8.店面销售技巧课件.pptVIP

深圳市富安娜家居用品股份有限公司;课程大纲;学习目标;一、专业导购员的必备条件;测试你是一个优秀的营业员吗？;评分标准;二、?销售的障碍及解决方法;三、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要;与顾客沟通的基本原则 ;四、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法; AIDA销售技巧 注意;兴趣;欲望;行动;CARE促销方法;五、? FAB的运用;六、? 独特销售点的应用; 学习目标;7.1 顾客异议的类型与成因;1、顾客异议的类型; 顾客拒绝十大借口（善意谎言） ?1、“我要考虑，考虑”。?2、“我的预算已经用掉了”。?3、“我得和我的家人（合伙人）商量。?4、“给我一点时间想想”。?5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题 留给时间”。?6、“我还没准备上这一项目”。?7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。?8、“我???在意品质”。?9、“现在生意不好做（不景气）”。?10、“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。 ? ; 真正的反对理由?  1、没钱。?2、有钱，但是太小心了。?3、自己拿不定主意。?4、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。?5、另有打算，但是不告诉你。?6、想到处比价。?7、不喜欢你或对你的商品没有信心。?8、对你们的公司没有信心。?9、不信任你，对你没信心。 ;2、顾客异议的成因;7.2 处理顾客异议的原则与策略;处理抱怨的技巧;2、处理顾客异议的策略;C、处理购买时间异议的策略 （1）货币时间价值法。 （2）良机激励法。 （3）意外受损法。 （4）竞争诱导法。 D、异议处理的时机策略 （1）在顾客提出异议之前先回答。 （2）对顾客提出的异议延缓回答。 （3）对顾客提出的异议不予回答。 （4）对顾客提出的异议立即给予答复。;（A）、立刻处理状况： 　当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； 　您必须处理后才能继续进行销售的说明时。 （B）、延后处理的状况： 　对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他； 　当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理； 　当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。 ;7.3 处理顾客异议的方法;2、间接否定法 “这个东西太贵了。” “这个东西的价格是不低。不过，它比同 类型的产品功能多了三项，从性价比的角度来看，它还是便宜的。” 注意： 不露声色地转移话题！; A：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。” B：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。” A：“您的想法不正确，因为……” B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……” ;“你们的产品又涨价了，我们买不起。” “您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。” 注意： 要尽力真诚地赞美顾客异议；必须认真分析与区别对待顾客异议；应当正确分析顾客购买动机与影响商品推销的各项因素，向顾客输出正确的信息。;A：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。” B：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。” 注意： 前提是顾客得到补偿的利益要大于异议涉及问题所造成的损失；承认与肯定的顾客异议必须是真实而有效的，最好是单一的有效异议。;“你们的东西价格是不贵。但是，我们还是不想买。” “您认为东西便宜，为什么现在不买呢？” “我希望您价格再降百分之十！” “××总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？” “我希望您能提供更多的颜色让客户选择。” “报告××经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？” 注意： 对顾客的询问应当及时；把握住客户真正的异议点。;案例分析; “这次空调机的广告为什么不找成龙拍？而打×××，若是找成龙的话，我保证早就向您再进货了。” 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 　“您真幽默”！ 　“嗯！真是高见！” ; 注意点： 太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口。;1）、保险业 　客户：“收入少