89-工程項目的环管理5.pptVIP

工程项目的环节与管理 学习目录 第一章、工程市场规划与渠道拓展 1.1、区域工程市场规划 1.2、区域市场的渠道拓展 第二章、工程项目的精耕细作 2.1、通常对工程项目的结论与依据 2.2、对于工程“行”与“不行” 的态度 2.3、对于工程商说“行”的项目 2.4、对于工程商说“不行”的项目 2.5、要过好每个“环节关” 第三章、工程项目跟进环节分解 第四章、学习与讨论 第一章、工程市场规划与渠道拓展 1.1、区域工程市场规划 为什么市场需要规划？！ 1、对区域市场有全面的分析与了解； 2、对区域市场有全面的、长期的布局； 3、能找到最佳、最直接的业务切入点； 4、能突出阶段性重点工作－－有所为有所不为； 5、能“以短养长”、“顾此不失彼”； 6、能释放“压力”； ............... 市场规划涉及的区域 区域一：省会城市 区域二：直辖区/县 区域三：地级市 第一章、工程市场规划与渠道拓展 (当前)市场规划的关注点? 1、渠道细分：工程机会点－－哪里可以产生工程？ 2、渠道对应工程商：工程机会取得－－谁做这些工程？ 3、渠道对应的工程项目：各细分市场的工程个案？ 第一章、工程市场规划与渠道拓展 第一章、工程市场规划与渠道拓展 省会城市：渠道细分 渠道一：城区：新建道路 渠道二：城际（郊）新建路 渠道三：高速公路：隧道照明 渠道四：城区：替换工程（渠道） 渠道五：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区。 渠道........ 省会城市：渠道细分对应的寡头工程商 渠道一：城区：新建道路－－工程商A1、A2、A...（谁在做？） 渠道二：城际（郊）新建路－－工程商B1、B2、B...（谁在做？） 渠道三：高速公路：隧道－－工程商C1、C2、C...（谁在做？） 渠道四：城区：替换工程－－工程商D1、D2、D3、D...（谁在做？） 渠道五：大型用户：工业园、开发区、厂矿区－－工程商E（谁在做？） 特注： 1、一家工程商同时做几个渠道； 2、一个渠道同时有几家工程商瓜分。 3、签定各渠道的工程商之前，必须对该渠道前3～5名的商家进行拜访、筛选，从量变到质变 第一章、工程市场规划与渠道拓展 省会城市：渠道细分对应的工程项目 渠道一：城区：新建道路－－工程商A1、A2、A...（谁在做？）－－工程 项目1、2、... 渠道二：城际（郊）新建路－工程商B1、B2、B...（谁在做？）－－工程项目1、2、... 渠道三：高速公路：隧道－－工程商C1、C2、C...（谁在做？）－－工程项目1、2、... 渠道四：城区：替换工程－－工程商D1、D2、D3、D..（谁在做？）－－工程项目1、2、... 渠道五：大型用户:工业园、开发区、厂矿区－－工程商E（谁在做？）--工程项目1、2、... 特注：工程项目必须遵循从量变到质变的原则。 第一章、工程市场规划与渠道拓展 第一章、工程市场规划与渠道拓展 渠道 工程商 工程机会 渠道一：城区新建路 渠道二：城际（郊）新路 渠道三：高速公路 渠道四：城区替换 渠道五：大型厂区 工程商一 工程商二 工程商三 工程商四 工程商五 工程项目：1、2、3.... 工程项目：1、2、3.... 工程项目：1、2、3.... 工程项目：1、2、3.... 工程项目：1、2、3.... 省会城市:市场规划(图) 直辖城区/县：渠道细分 渠道一：城区：新建道路 渠道二：城区：替换工程 渠道三：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区 渠道........ 特注： 1、没有：城际（郊）新建路渠道和高速公路渠道； 2、上述两个渠道由省交通局或管理局、省高管中心直管 直辖城区/县：渠道细分对应的寡头工程商 渠道一：城区：新建道路－－工程商A1、A2、A... 渠道二：城（郊）：新建道路－－工程商B1、B2、B... 渠道三：城区：替换工程－－工程商C1、C2、C... 渠道四：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区－－工程商D 渠道........ 特注： 1、没有：城际新建路渠道和高速公路渠道； 2、上述两个渠道由省交通局或管理局、省高管中心直管 直辖城区/县：渠道细分对应的工程项目 渠道一：城区：新建道路－－工程商A－－工程项目1、2、... 渠道二：城（郊）：新建道路－－工程商B－－工程项目1、2、... 渠道三：城区：替换工程－－工程商C－－工程项目1、2、... 渠道四：大型终端用户： 工业园、开发区、厂矿区－－工程商D－－工程项目1、2、... 渠道........ 特注：工程项目必须遵循从量变到质变的原则。 第一章、工程市场规划与渠道拓展 渠道 工程商 工程机