中华讲师网-王海军：顾问式销售讲解.pptx

九牧五一促销活动终端锁单 —30大情景应对——顾问式销售 七步一单绝对成交; 王海军 九牧培训师 市场营销硕士 国际讲师协会会员 九牧“极致营销”倡导者 整体卫浴行业终端营销实战专家 导购、店长、经销商管理训练金牌教练 强调“实战、实效、实用”原则 内容充实新颖、经典案例穿插其中，以其核心精髓的内容让学员易学易懂易操作学以致用立竿见影 电话QQ:2364315072;两个要求;要求一：空杯的心态学习;不知道不知道不知道知道知道知道知道不知道;要求二：激情达到巅峰状态;找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台;授课核心 顾问式销售技术 三十大情景应对 七步骤绝对成交 终端锁单四指标;找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台;吴狄：“我严重怀疑你在美国的时候受雇于中央情报局”伍媚：“商业间谍在国外很早就是一种专业了，不比中情局的差”吴狄：“我这个熊猫可是个经济车型，一会跟不上人家那豪华车你可别怪我”伍媚：“不怪你，就把你迟到那事加上，数罪并罚”吴狄：“我的车技很好，问题是，路上有很多红绿灯和电子眼”伍媚：“那你今天的任务就是死死咬住前面的豪车不放，所有罚单，公司来出”吴狄：“就等着你这句话呢”伍媚：“你别的倒没有学会”吴狄：“先学会狡猾了”伍媚：“目标出现了，准备行动”吴狄：“出发”;顾问式销售技术;SPIN介绍法;消费心理学验证的5条铁律 大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权，控制消费流程 问问题的能力和业绩成正比 触动顾客购买按钮，会问会听 永远以问题结尾，避免冷场;提问技巧; 作业练习 请为自己量身订做自己最佳的问题表 满意100问 情景演练;第一步、营业准备;调节状态（换装、晨会、晨操） 清理卫生（墙面、地板、配件、装饰物、促销品） 检查产品（样品、展示品） 塑造形象（淡妆） 准备道具（道具、销售辅助工具） 演练话术（话术）;常见问题： 女士：吊带装、透视装、超短裙丝袜、热裤 男士：拖鞋、背心、沙滩裤、带耳钉、长发;参考应对 女士：着正装、化淡妆、穿皮鞋、盘发 男士：着正装、黑皮鞋、不留长发、胡须;;情景二：如何提升销售人员状态;参考应对 晨会夕会（提升士气） 管理制度（规范运营） 考核指标（管理工具） 奖惩机制（业绩保障） 兑现承诺（增加动力）;销售就是信心的传递，情绪的转移;情景三：如何合理分配人员;参考应对： 分工明确，责任到人 老板带头，统一思想 店长授权，店员发力 全员协调，及时沟通;情景四：活动期间货品价格“对”了吗？;参考应对 务必检查价格是否标好 务必核对产品型号 务必核对促销价与货品摆放位置 导购务必熟悉货品位置，便于引导 导购务必熟悉套餐组合，仔细核对单品;情景五：活动期间店里陈列样品是否完整？;参考应对： 水龙头、花洒畅销产品，协调公司、商场适当备货 及时补充、更换样品 严格核对样品数量型号、价格 根据样品摆放时间按正品销售;情景六：活动期间你的店里有货吗？;参考应对： 店面仓库存适当货品 专人负责送货，及时送 专人负责出货，货品核对;情景七：活动期间店面如何布置？;参考应对： 吊旗挂整齐2-3排 地贴交叉粘贴 水够即可 堆头门口各一即可 拉花特价标记即可;情景八：如何提升店面整体感觉？;参考应对： 及时更换海报 店面卫生 经常演练 店面需要暖色（冷色？）;情景九：活动期间店面卫生如何？;参考应对： 店长亲自督导打扫 每天细致打扫 活动期间不得随意摆放私人物品;情景十：活动期间店面演示设备如何？;参考应对： 安装后一定要试机，多试几次 教会现场个别人员简单维修;第二步、建立信赖;情景十一：穿着正装的三四十岁商务男士进入展示区;建议应对步骤： 微笑问候 强调亮点（简单明了） 引入介绍;笑容 亲和力;;笑容的作用 创造和谐的沟通环境和氛围 使人感到亲切，喜悦和舒服 化解敌意，建立良好的人际关系 沟通的催化剂，并且能传染;情景十二：一位时尚靓丽女性，手拿iphone停留在一款浴室柜前问，这套怎么卖？;建议应对步骤： 适度赞美（发现一个点） 引入活动亮点 抓住机会迅速介绍; 有效的赞美寻找一个点：在我的身上找出一个点来，任何方面都好，比如我的气质这个是优点：气质文雅等优点的词汇相信你应该知道几个它是个事实：这个优点放在我的身上是个有目共睹的事实，是你发现的用自己的话：你有嘴就行了;无效的赞美 ;赞美和奉承的区别 ;善于发现别人身上的优点;“您形象真好” “您真漂亮！一下子眼球就被您吸引住了” “您打扮真时尚！刚刚我们同事还在说，真想让您教教我们呢“ “您发型真好看，非常地特别！而且跟您的气质特别搭配“ “您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别的出色“ “您真会穿衣