第三講销售组织与团队.pptVIP

第三讲 销售组织与团队 1 了解销售组织设计的影响因素 2 理解销售组织的类型和结构 3 理解销售团队建设的步骤 4 了解如何改进销售组织 建立高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提。 销售组织的基本原理 销售组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。 一般来说销售队伍的组成比例是2：6：2。 第一个“2”是指优秀销售员，他们能完成整个销售额的50％； “6”是指一般销售员，他们能完成整个销售额的40％； 后一个“2”是指落后销售员，他们只能完成整个销售额的10％。 企业销售组织有四个重要概念： 分工、 协调、 授权、 团队。 分工 公司为追求既定的利润目标，必须靠各部门分工合作才能完成 分工导致企业销售组织的部门化与阶层化。 协调 企业谋求补救之道，就是运用“协调”这一方法 销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在不同的地方，更需要协调，以便按照企业的销售计划统一行动。 授权 所谓授权，是授予发布命令与执行的权力。 【案例】 CMP出版公司 讨论：你认为利兹夫妇该如何解决公司面临的问题 团队 团队可定义为在特定的可操作范围内，为实现特定目标而共同合作的人的共同体。 影响销售组织设置的因素 商品特征 销售策略 在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是推销形式 商品销售的范围 渠道特性 外部环境：一是市场需求变化，二是竞争状况。 建立销售组织的步骤 明确销售组织设立的目标 (1)获取销售量； (2)获取净利润； (3)服务客户。 分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作 确定合适的人员上岗 制定协调与控制方法 改善销售业务部门的组织工作 销售组织的类型 区域结构型组织 职能结构型组织 产品结构型组织 顾客结构型组织 区域结构型组织 优点： 地区经理权力相对集中，决策速度快 地域集中，费用低； 人员集中，容易管理； 区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。 缺点 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。 职能结构型组织 建立职能销售组织的条件 企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者。 销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的 关系，销售点较多。 生产的商品或经营的商品品种繁多，需要突出个性、体现差别。 销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能指示完成指标。 根据各种销售职能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点。 优点 销售职能可以得到较好地发挥，并可进行专门而合理的销售活动，因而销售活动分工明确，有利于培养销售专家。 缺点 指示命令系统复杂，如果各职能间失调，就会发生混乱； 责任不明确； 销售活动缺乏灵活性 注意事项 给各职能之间设定明确的职能范围，密切进行相互之间的联系和调整。 使指令系统一元化，避免因繁多的指令而造成不必要的混乱。 使销售组织的运行带有灵活性，避免迟缓和不适宜的情况出现。 产品结构型组织 建立产品销售组织的条件 产品结构型的销售组织是指按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织 公司商品的种类之间性质明显不同，如家电和食品。 各商品的销售方法和销售渠道不同，如化妆品和计算机的销售渠道和方法就不相同。 各商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊的推销主体条件(推销工程师)。 商品打人市场较晚或是在市场的处境不佳。 优点 由于各个产品项目有专人负责，所以那些较小的产品一般也不会被忽视。 专人负责某项产品，所以可以使得该产品营销组合的各个要素更加协调。因此产品经理更加贴近市场，对市场的反应更为迅速。 容易实现销售计划，便于进行着眼于追求利润的商品管理，而且还易于进行生产与销售之间的调整。 产品型销售组织是年轻的经理人大展宏图、一试身手的场所。 缺点 成本支出费用较高 产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强 许多销售人员要应付同一位顾客，浪费人力且会使顾客感到麻烦 销售人员的视野会逐渐狭窄，他们在销售活动中会缺乏灵活应用的能力 由于产品经理的频繁更换，造成营销活动缺乏连续性。 产品结构型销售组织的运用关键 在实施销售部门和计划销售部门之间进行认真的调整。 越是基层销售组织，按商品建立组织就越是不适宜，应调整与不同地区组织要素和不同顾客组织要素之间以及按商品分管制度之间的关系。 设法提高销售人员灵活推销的能力。 顾客结构型组织 组建条件 顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象(根据客户、销售活动对象或销售途径)组建的销售组织。 针对各销售活动的对象要求的销