第一封询盘如何回复探析.ppt

模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * 如何回复第一封询盘 演讲人----任旭飞 第一封回复率通常是决胜的关键。 对不同类型的询盘要采取有针对性的回复方式。 判断您回复的邮件有几成再被回复的可能？ 希望今天我们对第一封询盘的思路整理，能让您对第 一封回盘更加心中有数。 询盘4种情况分析 一： 情况不明的询盘 二： 一开始就谈价格的询盘 三： 大买家的询盘 四： 采购意向明确的询盘 1.?称呼不针对，很可能是群发的。 3.?没有提到产品，可能是外行。 2.?没有介绍自己，可能是小公司。 4.?没有提到交易条款和细节，说明还没有真实采购意向。 一．情况不明的询盘 Dear Sir, Please give me your full umbrellas catalogue with unit prices FOB China. Thanks xxx 买家很小，需要帮助，容易信任，所以您如果给予买家帮助，会很容易博得他得信任。 买家不内行，大供应商的优势减弱，所以这是您和大公司同行竞争的好机会。 ?买家在一个小而封闭的好市场，比如东欧或西非, 所以您如果能切入进当地市场，竞争会很小，机会会很大。 分析： 结 建 议 总 即使看起来很没诚意的询盘，仍然有很多种积极的可能因素，建议对这类询盘的第一封回复，不提供详细产品信息，不报价，提简单的问题引导，吸引买家回复，并了解更多买家的真实情况，再作进一步跟进。 此类询盘给人最直接的感受就是价格会是最关键也是最难解决的问题，似乎并不是优质买家的特点，但您应该明确，会开门见山表达价格门槛的买家，虽然实力也许有限，但兴趣一定是真实的。 二．一开始就谈价格的询盘 Dear Sir, we are a turkish company located in gemlik turkey we interest very much in your 180cm high quality beach umbrella but suitable prices are very important for us so please sent us your prices Best regards xxx xxx 0 1 ?价格不能报，因为新供应商的价格很难与老供应商竞争。； 0 2 尝试提问了解买家的专业度，比如询问当地市场对品质的要求。 0 3 尝试提问了解买家的购买力，比如询问买家之前是否有从中国采购过。 0 4 要表达出自己对买家的潜在价值，以吸引住买家回复您提出的问题。 How to solution ??? [总结建议] 侃价是外贸谈判的必经之路，不对价格提要求不代表价格好谈，对价格提了要求不代表一定谈不下来，记得不要冒失报价撞买家的枪口，而要先了解买家的专业度和购买力，以此来决定自己的报价策略。 大公司让人感觉距离遥远，难以接近，但其实大公司有很大的一个优势就是对价格的苛求其实反而不如小公司，只要您能抓住买家真正的需求点和关注点，小供应商完全可以和大买家合作起来。 三．大买家的询盘 Hi Sir, We are the 3rd largest gifts distributor in USA. We now need all promotional 30 straight golf umbrella . Quote if you are in the very business. Also pictures and details please. xxx 0 1 ?.?如果对行情了解，价格可以直接报，但要报的完整和明确，不需要买家再次确认什么细节。 0 2 买家提到了具体的产品，您就只推荐自己的对口优势产品，让买家不需要花时间去寻找自己想要的。您需要表达出您对当地市场的熟悉，避免买家担心自己的供应商是外行。。 0 3 .?您需要表达出您对外贸操作的熟练度，以让买家对您的配合工作放心，因为大买家会特别关注承诺和信誉。 How to solution ??? [总结建议] 大买家不可怕，可怕的是没有敢争取大买家的心。大买家其实也有很好的切入口，只要向他展示出您的专业，您会觉得谈判会比小公司轻松的多。 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 *