耿康荣新契约回访分析.pptx

----新契约回访工作分析与思考; 新契约，是寿险行业衡量业务价值的关键要素和核心要素，是鉴别机构达成任务的重要指标，是队伍稳定和持续成长的晴雨表，是行销人员本人生存的前提和基础，是整个行业、组织定位和地位的战略问题。 新契约回访工作，是公司与客户沟通的桥梁，是对业务人员展业工作的近距离接触，是公司诚信在客户心目中的实体落地，是响应保监会销售误导、排查保单风险的有力工具。 ; 2014年1—6月承保新长险期缴15787件，首访合规件11170件，占比70.75%，转办件4617件，占比29.25 %，其中转办件的首访问题件554件，占比11.99 %，不成功件4603件，占比87.01 % 。;新契约回访情况;首访问题件(554件);产品说明书不了解 185次； 投保提示不了解 164次； 未亲笔抄录风险提示语句 104次； 保险责任及责任免除不了解 79次； 缴费情况不了解 72次； 红利分配不了解 53次； 非亲笔签名 50次； 犹豫期及退保不了解 41次； 费用扣除不了解 30次； 投资收益及保证利率不了解 17次； 仅主要问题达795次项。;对产品说明书不了解;意识 培训 案例 科技 检查 活动;早夕会 衔训 四个一 辅导 跟踪; 补访件总104件，其中面访客户有 85件，占比较大，原因是必须是非销售人员以外的上级主管人员进行，调查实际情况，还是有问题存在。 ;补访结果;不成功件;不方便接听;新契约回访情况;首访不成功件分析; 1-6月不成功件达到4063件，主要原因在于未收到合同 和电话接听问题。 提示：回访时间的确定、客户接听事项说明、客户信息及电话号码录入有误值得注意。 犹豫（生存）退保、不知道购买了保险、不配合信息核实、家人拒绝、本人拒绝回访占比较大，预示保单的不确定性。 ; 提示： 回访时间的确定、客户接听事项说明、客户信息及电话号码录入有误值得注意。 犹豫（生存）退保、不知道购买了保险、不配合信息核实、家人拒绝、本人拒绝回访占比较大，预示保单的不确定性。 ;首访不成功反馈;面访;补访不成功结果;不成功件;不成功件补访反馈;无人接听;重合规、防风险、优管理、促升??? 服务前置，自查紧随，督导跟进 强化行销、行政两大团队的规范意识及责任心; 建立客户数据、质量评估机制，抽查和明察暗访相结合，常抓不懈，不断深化和推进新契约客户回访工作。 建立健全完善新契约回访制度，配备专人落实，定期进行指标跟踪和评估分析。 ;延伸服务链和价值链，形成规范的营销员展业流程。 举办客户回访活动，增强客户体验感受，扩展客户资源应用。 ; 根据客户洞见，提高营运效能，推进移动应用， 促进第三方移动沟通。 治理销售误导，减少摩擦和负面影响，化解理赔难，利于消除区域性大面积群体事件，减少大面积退保爆发隐患。 ; 加强销售人员管理，增强业务学习，强化法律法规意识，严格人力资源管理，保障寿险业务的前沿工作----新契约----稳健快速发展。 建立新契约回访管理工作的长效机制，建立更加细化、量化指标，将新单回访质量与业务等相关人员的考核、奖惩以及岗位职级进行挂钩。 ; 新契约回访工作是保监会要求和检查的一项重点工作，是排查合同风险的前哨工作，是公司管控风险的有效工具，是公司长远发展的坚实基础，是一项长期而艰巨的工作，只有坚持不懈、认真扎实，公司才能持续稳健，健康快速发展。 ; 《新契约回访管理办法》（2014修订版） 《人身保险业务基本服务标准》 《人身险业务检查实施细则》 《关于开展新契约回访管理自查工作的实施方案》 2014年1-6月新单回访问题件转办处理结果记录表 2014年1-6月新单回访不成功件转办处理结果记录表 电话回访内容 ;本文系个人观点，仅作为知己交流； 数据具有真实性，阐述会有所偏颇； 虽没有针对性，亦不宜公开传播。 如有不当多批评，或有高见请指正。;谢 谢！