《学校管理--英孚手册》6.1 销售部门的主要工作－－完成销售指标.docVIP

第2册 卷号名称6销售与客户服务 1 PAGE  EF English First 操作手册（2004版） 保密 Page  PAGE 2 of  NUMPAGES 2 6.1 销售部门的主要工作――完成销售指标 6.1.1 销售指标的设定 销售部门的主要工作就是销售课程，但如何衡量销售部门的工作呢？这就要求学校在开业之后必须制定具体而明确的财政预算，其中很重要的一项内容就是设定销售指标。 在设定销售指标时，主要参考依据如下：新开业的学校主要参考当地市场情况，其他竞争对手的年销售状况以及投资成本逐年收回计划；开业一年以上的学校主要参考上年或历年的销售情况。相关的参考依据还包括：学校招生的高峰期（寒暑假）；市场部门的促销活动；新产品的上市推广等。 销售指标是每月设定的，方法是每月月底由校长发出下个月的销售指标。“月销售指??的设定”Monthly Target Setting Up 请参考范例（文件号: SO-001-R01）。主要的内容就是每个月要达到多少销售额；平均分配之后每个课程顾问每周要完成多少；完成该销售额市场部需要提供多少咨询信息；当月应产出多少课时；同时对班级人数及教师利用率也有相应要求。 销售指标的设定应该具体、明确并合理。具体是指在设定每月的销售指标时主要根据制定的全年预算，同时结合下列要素： 下个月是有特殊市场活动（新产品推出，价格促销，寒暑假班等） 是否有很多班级关班 课程顾问手头是否有大公司客户 是否有大的国定假日影响销售 课时指标的设定取决于是否有全日制班开课，成人课程的比例等。指标设的太低不能激发课程顾问的潜力，太高的话又会挫伤积极性，变得形同虚设。建议校长同市场经理和资深课程顾问共同设定月指标。 6.1.2 如何完成销售指标 课程顾问在接到销售指标后，最重要的工作就是要对指标进行分析。在分析时，课程顾问可以参考以下的数据：1）每天可接到的电话量（有多少新学员可以报名）；2）自己有多少班级在该月关班（有多少老学员可以续读）；3）已经测试但尚未就读的学员资料库（有多少现有资源可以挖掘）；4）已经读完一部分课程目前暂不就读的学员资料库（争取再续读）。 高级课程顾问会在每月的月初发出“本月关班情况统计表 Closing Classes Form”（文件号: SO-002-R01），同时安排好家长会的时间。课程顾问可以从表上看到自己有几个班级关班，可以按照相关的规定跟踪自己的班级。一般要在课程结束两周前打电话给学员，推动学员在最后一次课程之前报名续读。根据关班的情况，课程顾问大致可以算出老学员续读的情况，也可以看出这部分会占销售指标的多少。在进行电话回访时，就可以有针对性的引导学员续读。 在完成销售指标时，销售团队必须要强烈的销售意识和目标意识，这是很关键性的因素。为了使销售团队更有效的工作。一方面要不断提高销售团队的素质，为之提供相应的培训；另一方面要建立起有效的激励和监督机制。后面会涉及上述内容。 6.1.3 销售指标完成情况的分析与监督 每月的销售指标是细化到每周并平均分给每个课程顾问的。课程顾问每天都要填写每日销售报表。“每日销售报表 Daily Sale Report”的具体范例请参考附件（文件号: SO-003-R01）。销售报表的内容包括一下几个数据：电话咨询人数；预约测试人数；经预约到校咨询人数；直接到校咨询人数；实际测试人数；新学员付费人数；老学???续读付费人数；总付费金额；退费人数；退费金额。这些数据可以反映出课程顾问各个方面的能力，也是对销售指标完成情况进行分析与监督的依据。 在一周的销售完成之后，销售助理会在周日晚上填写一周的销售报表。“周销售报表 Weekly Sales Report” 的具体范例请参考附件（文件号: SO-004-R01）。在完成这个报表时，销售助理会核对课程顾问所填写的每日销售报表。主要是核对电话咨询量及付费金额。周销售报表完成后，销售助理会将其发出给校长、教务长、市场部经理及销售团队。 校长根据周销售报表对销售团队指标完成情况进行评估。“每周指标评估 Weekly Evaluation ”的具体范例请参考附件（文件号: SO-005-R01）。一般来说，每周一发出上周指标的分析及评估，每月初发出上个月的指标完成情况评估。“月指标评估Monthly Evaluation” （文件号: SO-006-R01）要比周指标的评估更为详尽。通过数据分析可以看出课程顾问在不同方面的能力差别（电话预约成功率、现场咨询成功率、现场付费成功率和老学员续读率）。从而根据课程顾问的具体情况进行有针对性的培训。 销售指标完成情况的分析和评估既是激励销售团队的必要手段，也是找出销售团队不同课程顾问的特点的有效工具。对管???销售团队来