魅力沟通殿堂销售精英培训教材.pptVIP

“魅力沟通”殿堂;完成课程后，你应该能学习到;成长的主题;销售循环;电话营销的目的;长城的历史效用……;案例一;案例二;评析;业务电话开始的五要素;电话营销三个心态;经典故事——;销售的本质是什么 ;客户需求与成交;确定目标客户;电话咨询客户需求;客户需求与成交 ;客户需求与成交;客户需求与成交;客户需求与成交;客户心理分析;电话营销的信念;GROW原则与马斯洛需求理论;客户心理学典型公式;GROW原则的应用;GROW原则的运用;GROW原则的运用;GROW原则的运用;游戏时间;一个人的自信来源于两方面;电话营销法则;电话营销法则;电话营销法则;自我观念培养 ;心态准备;心态准备;游戏时间;示意图 ;正面拒绝;防卫型拒绝;不信任型拒绝销售行为的主体——销售人员;无需求型拒绝;无帮助型拒绝;不急需型拒绝;对五类拒绝的应付方法;什么是AIDA？;事前准备六要素……;工作效率目标表;声音训练??步曲;一起来，从1数到10 第一次，5秒以内 第二次，10秒以内 第三次，20秒以内 告诉我，您最引以自豪的理想…… 把它大声地说出来！ 想实现吗？（请大声说出来）;牢记5W1H要决;角色演绎时间（一）;角色演绎时间（二）;电话陌生拜访技巧 ;赢销五步曲;消除障碍抗拒是第一步…… 利用“预先框视法”提供信息予参考，让客户自己做决定。 句式：“不是……而是……” 切入语：“您认为……的主要因素是什么？” 引导对方进入面谈 向客户提供: 市场行情 新创意 新项目知识 作用：让客户联想产品 “是否合适？有否帮助呢？”;临界点——成交欲望与成交信号 把握对象——准客户 成交欲望： A 冷淡型——只是聆听，对介绍没有反应 B 异议型——不断提高疑问，想知道项目细节 C 冲动型——询问相应的服务和价格等 成交信号：①以上A、B ②虽然不作问，但是聆听仔细 ③对某一服务表示兴趣者 ;电话交谈拉近与客户的距离;用能带给客户的利益及好处来询问客户的需求，激起兴趣是第二步 假设问句：“假设……”，“如果……” 作用：观察客户反应，找出其想了解更??……;探索心理;非引导性与引导性语言的应用;处理客户异议要点;LSCPA异议处理技巧;LSCPA运用示例;我们应该怎么做;产品好处从头数是第三步 以“下降介绍法”让客户了解产品卖点所在，并试探与解决客户时产品的异议之处。 提问句式：1.开放式问题 “请告诉我关于……”， “很想您详细描述……” 以“什么”，“如何”的了解真实原因 2.封闭式问题 “能否……”，“是否……” 提出问题，再以建议支持答案。;支持引证;支持引证;在对方沉默时间……;销售促成;销售促成;销售过程中每个阶段都能成交！;销售过程中每个阶段都能成交！;销售过程中每个阶段都能成交！;成交的延续;最后，成交过程记录小结……;精心设计的产品介绍说明;模拟练习时间;导师点评;紧记：;4RS理论;与顾客建立关联;;;电话的跟进;电话的跟进;电话的跟进;提高市场反应度;关系营销的重要作用;适应产生五个转向;回报兼容成本和双赢;接听电话;;电话营销小补丁;应对“守门人”;电话营销小补丁;电话营销小补丁;电话营销小补丁