如何成为导购金牌英雄.资料.pptVIP

如何成为 导购英雄 主讲：袁绘红 2006-11-11;内容提要;顾客购买的条件;有需求：;有需求就一定会购买吗？买鞋子的案例，5选1：;价值： 价值——好处；;顾客分类;荒岛和唐僧四师徒的案例：;按需求和标准可将顾客分为三类： 完全明确型：需求明确，标准也明确 半明确型：需求明确，标准不明确 不明确型：需求和标准都不明确;一、不明确型顾客：找问题、扩大问题，回答顾客为什么要这样。 诱导法：当得知顾客曾经使用XX牌子的热水器时；问顾客：“感觉如何呢？”顾客回答：“还行、一般、还可以……”问顾客：“那您的意思就是说并不是使您100%的满意，对吗？那您觉得之前使用的那个热水器哪些方面需要改善呢？” 主动刺激法： 您有没有发现…… 您有没有觉得…… 您是否感觉…….;扩大问题法： 您有没有想过…… 您有没有听过…… 如果万一有一天……;二、半明确型顾客：帮助顾客建立标准。 通过询问，引发问题，从而帮助顾客建立购买标准。 买手表的案例： 导购要点：一切从顾客的实际情况出发，通过有效的询问，从而引发问题，引发的问题要求通俗易懂，跟顾客的实际生活联系在一起，从而帮助顾客建立购买热水器的标准。;三、完全明确型顾客：询问、了解顾客够买的标准。 如何询问——“请问您在购买热水器的时候，重点考虑哪些方面呢？”（不管是哪种类型的顾客，用这句话就可以辨别顾客是哪种类型的顾客。） 吻合时：针对顾客回答