第9章商务谈判的决策.pptVIP

第九单元 商务谈判的决策;第一节 商务谈判策略的生成;;第一节 决策层次; 一、决策类型 (一)战略决策：对谈判的总目标和总体策略。或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。 1、谈判总目标：指谈判应实现的基本目标，即最低成交条件。 2、谈判的总体策略：指谈判过程中起主导的谈判手法。具体体现在谈判态度和谈判组织上。 谈判态度有：”冷“、”热“、”不冷不热“ 谈判组织：在议题决策上，可以”重点突破“或”步步为营“；在时间安排上，可以”速战速决“，或”软磨硬泡“。在交易条件上，可以”一揽子权衡“ 或”斤斤计较“。;均势条件下的谈判策略; 2、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势， 或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步 ; 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来， 似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。 ;4、大智若愚;5、走马换将;6、浑水摸鱼;7、红白脸术;案例—红白脸术; 事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。 他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。; 休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯演“白脸”，他的代理人演“红脸”，两人一硬一软，轮番上阵，最后达到目的。;; Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。 2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌 男装正式启动上市。 于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌 休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。 　　　　;谈判 法则一：;谈判 法则二;谈判 法则三：;谈判法则四?：;谈判法则五：;谈判法则六：;谈判法则八：;;谈判法则七：;谈判法则九：;谈判法则十：;(二)战术决策指针对某个具体的、分项的目标或阶段性的目标而制定的策略。 1、具体、分项的目标 具体的成交条件 2、具体的阶段策略 针对特定对象或目标而采取的谈判手法。; 二、决策方式 (一)场外决策指在谈判间之外，或谈判间隙，在对手不在场的情况作出的决策。分谈判前后和谈判中止后两种情况。 1、谈判前后，主要指谈判的准备阶段和谈判的单位时间结束之后，谈判双方根据自己对谈判目标的追求和谈判地位的判断，权衡各种因素而拟定出新的谈判方案。 2、谈判中止后;;;第二节 决策程序 p356;;;; 休会策略 是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。 应用情形： 谈判出现低潮 会谈出现新情况 出现一方不满 进行到某一阶段的尾声 ;是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。 私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。 ; 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、送礼的场合及礼仪;情感转移;;成交阶段的策略;场外交易;第三节 决策的实施 p360;;案例一; 分析： （1）中方谈判很被动，结果大失所望。对于谈判双方来讲，美方状态较好，巧妙地利用了谈判升级的策略，让其董事长解了围。 （2）从决策角度看，中方领导的决策属战略性决策。仅由一人或二人做决定在程序上就不正确，其结果既破了预定的成交线，又超了财务预算，使该决策实际上也存在问题。 （3）按正确决策的要求：中方领导在对外表态之前应：1）先吸取谈判组意见，2）此外，可以让中方主谈陪其参加晚宴，3）即便在席间，美方董事长提出了最终方案，但该方案离中方条件太远时，可以不必马上表态，而是“