房地产经典营销和销售技巧[92).ppt

MARKETINGSELLING＜房地产经典营销与专业销售＞;;研讨大纲;开篇故事;＜房地产的营销的 “精神”＞;自信+热情+执着=胜利!;改变行为习惯-突破思维定势-创新方案策略;经典营销理论在房地产领域的应用;经典营销理论回顾4 P---11P ;; 4 C ： ;4 R ： ;4 V： ;经典营销学理论-4P;一．产品策略;产品策划的七个部分：;A-1 基地基本资料;A-2 基地附近环境资料分析;A-3 附近重大公私投资方案分析;A-4 政经环境资料分析;A-5 销售市场分析;A-6 竞争个案资料分析;;A-7 产品定位;A-7-1 产品定位;　　优势（ STRENGTH ） v? 基地的方整 v? 基地的广大 v? 附近环境的优雅高贵 v? 生活机能的完备 v? 公共设施的充足 v? 视野景观的良好 v? 学区的优良;A-7-2 设定目标;A-7-3 策略选择;A-7-4 产品策划;二．渠道策略（广告企划）;;B -1 目标客??及地区的策划;B -2 产品机会点的策划;产品机会点策划的表现方式 ;;B -3 广告切入点的策划;;;B -4 -1 命名策划;B -4 -2 命名策划;B -4 -3 命名策划;B -5 广告表现方式策划;;;;;第一阶段：前置期（45天至60天）;第二阶段：酝酿期（60天至90天）;第三阶段：开盘期（30天）;第四阶段：强销期（60天）;第五阶段：续销期（90天）;;;B - 6 推广预算与媒体分布策划;三．促销策略（业务企划 ）;;C -1 -1 销售策略策划;;C -2 -1各阶段销售任务及工作重点;第一阶段：前置期（45天至60天）;第二阶段：酝酿期（60天至90天）;第三阶段：开盘期（30天）;第四阶段：强销期（60天）;第五阶段：续销期（90天）;C -2 –２;C -3 推案时机建议;C -4 价格及付款方式建议;C -5 现场策划;１．整体规划策划：;２． 园艺造景策划：;３．售楼处策划：;;４． 样板房策划：;四．价格策略;没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。;１．如何运用定价策略;;２．如何决定价格水准;;４．如何订定水平价差;;;;;;５．如何订定垂直价差;讨论：;＜房地产专业销售技巧＞;＜专业房地产销售技巧＞;＜天龙八部＞;＜房地产专业销售技巧＞; 谢谢！