第六章 管理体检分析幻灯片.ppt

第六章 管理体检分析;管理体检分析概念: 是对客户经营体质进行分析，主要是用整体的、系统的、辨证的观点，对客户的组织特质、年龄和生命周期、组织的生命特征、企业力、组织体征、组织的营养态、意识形态和组织形象等进行客观、全面、定量的调查分析，以掌握客户的经营体质强弱、健康状态，识别客户的长处和优势、短处和劣势及其原因，初步诊断客户问题性质、可能的病态方位。 ;第一节 基本特质分析;调查 项目;意识 形态;组织 体征;2、经营能力分析;经营能力项目;生产管理;3、生产能力分析; 生产系统的运动 ;产品生产能力分析 在一定时期内直接参与生产过程的固定资产,在一定的组织技术条件下,所能生产一定种类的产品或加工处理一定数量原材料的能力 生产能力负荷分析 调查、分析实际生产负荷量与生产能力是否相宜、工序间生产能力是否平衡 生产管理能力分析 分析生产计划、统计、调度、工序管理、生产过程组织和控制、现场管理等的合理性及其在生产过程中的实际作用，及生产指令下达、信息传递、作业现场控制等的效果等。;加强对生产的管理;生产管理的最高境界;产品开发控制程序分析;研发能力分析; 中新网4月20日电 据法新社报道，墨西哥一公司将一架退役的波音727-100飞机改造成一辆豪华的新型旅游“巴士”，现已在墨西哥北部的哈利斯科州的公路上投入运营；乘客们上车后将享受 3 小时的游览观光。“大巴”的速度可达200km公里/小时。;第二节 营销管理咨询;一、营销管理咨询概述 1、概念 是在深入调研市场环境和营销活动现状的基础上，通过评价营销成果，发现市场机会和存在不足，改善和创新营销活动而进行的咨询服务。 2、特点 环境信息要求很高 行业及企业特性显著 战略色彩浓厚 3、类型 ——综合/专项咨询;4、营销咨询内容体系（以综合咨询为例） ①市场环境分析与咨询 行业结构与动向分析 目标市场分析 环境制约因素和成长机会综合评价 ②营销能力分析与咨询 产品能力分析 价格分析 渠道能力分析 促销能力分析 营销组织管理能力分析 综合评价：纵、横向比较，发现营销问题;③营销改善方案选择 产品策略选择 定价策略选择 渠道策略选择 促销策略选择 ④营销改善的实施 思想保证 组织人力保证 方法、制度保证;二、营销环境分析与咨询; 3、环境制约因素和成长机会综合分析 威胁大小=潜在重要性×发生可能性 机会大小=潜在吸引力×成功可能性;三、企业营销能力分析;③产品市场关联度分析 企业内产品地位方格图分析：销售份额和边际利润对比分析 市场占有率和边际利润率分析 市场相对占有率与销售增长率分析（波士顿矩阵） 市场吸引力与企业产品实力分析（通用公司矩阵） ④产品定位及调整分析 确定潜在竞争优势 竞争对手的产品定位及问题、消费者潜在需要 选择相对或独特竞争优势;例如：产品的相对优势定位;⑤产品系列管理的资源组织分析 ——组织类型及责任者分析 功能组织 区域组织 检查要点：有无产品、市场被忽略；确定的相关负责人能否有效地完成职责 ——物力和财力资源分析 检查要点：实际分配与产品经营目标是否紧密相关；条件是否为最佳;⑥产品分析的主要问题及建议 产品绩效方面 产品管理方面;2、价格分析咨询;②价格需要调查 价格目标—内部标准 赢利目标 竞争目标：市场占有率维持或提高 产品系列平衡目标：竞争品、替代品或互补品价格 环境适应—外部标准 价格变化指数：行业性、分销环节、通涨率 竞争指数：竞争战略调整、利润率变化、商业条件变化 需求指数：需求价格弹性、功能价格比、需求多样化 ③寻找问题 结果与内部目标比较 结果与外部目标比较;（二）方法与组织资源;②定价组织—分析价格决策机构与程序 企业价格决策的调查： 高层决策 40% 高层+销售部门及其他 36.7% 其他 23.3% ----评价关键因素： 价格决策者：是否拥有时效信息并利用了这些信息，是否具有决策知识 价格调整决策的时间快慢：决策机制 多方决策时，目标是否一致？如何协调？谁影响大？;③判明差距并改善;（三）分销渠道咨询;③评价标准 ——内部标准 战略标准：销售额、市场占有率、利润率 行动标准：覆盖率、服务程度、控制程度 ——外部标准 顾客习惯的分销渠道方式，其中最经济、最适应目标的渠道 新分销方式 竞争者渠道网络模式及其效果 企业实力如何？在分销商中的谈判地位如何？ ④判明差距;渠道组织分析 ①渠道组织状况 中间商、分销者称职程度和能力 渠道激励手段：合同管理