物流营销实务 教学课件 作者 梁智慧 第四单元.pptVIP

第四单元  锁定物流目标市场; 物流企业竞争的核心是整合有效资源，降低物流成本，为客户提供高质量的服务。这就要求物流企业在综观物流营销环境和洞察物流市场的基础上，对市场进行细分、选择目标市场并确定市场定位。这是物流企业了解市场行情、分析竞争结构并成功进入市场的关键。本单元将紧紧围绕这三个问题而展开 .;模块一 把握物流目标市场细分 模块二 选择物流目标市场 模块三 准确物流市场定位 ;模块一 把握物流目标市场细分;情景导入 ; 富日在杭州东部下沙路建了一个20万平米的配送中心，可以同时储存食品、电器、化妆品、药品、生活用品等8000多个品项，这很好地解决了当地商业流通行业因为商品多样化带来的仓储难题。零售行业单件商品配送较多，为了提高车辆的满载率，富日物流通过信息化系统的准确调度，将不同客户的送往同一区域、同一线路的货品合理配车作业，大大降低了送货成本。 退货和换货作业是物流企业对客户的后续服务，富日所服务的客户类型使它比别的物流公司更多地要面对这个难题。富日借鉴了国外的一些先进经验，专门设立退换货管理区域，将不同的货户、不同的货品退货集中起来，组织人员进行管理、分类，把能够继续使用、无质量问题的重新打包成箱，无法继续使用的则挑拣出来，进行回收处理。 ; “货品质押”是富日物流又一特色服务。富日与中国银行、招商银行等几家银行签约，供应商可将存放于富日配送中心的货品作为抵押获得银行贷款，同时，富日为银行免费保管这些被抵押的货品。通过这种运营模式，供应商的资产得到了盘活，库存压占的成本降低很多。这也使作为第三方物流商的富日获得了更多的客户资源。 下一步富日物流将全面提升物流资讯系统及网络传输能力，真正达到与货主联网，信息共享，实现物流系统网上操作及互联网在线查询。 ; 1．通过物流市场细分，富日物流公司有了怎样的发展？这说明了什么？ 2．结合案例，谈谈你对市场细分的理解？;一、物流市场细分的标准和方法 1．物流市场细分的含义 所谓物流市场细分，就是从物流市场上各类需求的差异性出发，用一定的标准划分出不同的消费者群，并依此把一个整体物流市场分割为若干个子物流市场的过程。比如，依据功能的不同将物流市场分为仓储、配送、运输、流通加工等子市场。;2．物流市场细分的标准 根据物流市场的特点，物流企业可按照消费者需求的差异性、最终用户标准、客户行业性质、地理区域、物品属性、客户规模、关联程度、时间长短、服务方式和利润回报等对物流市场进行细分。 （1）消费者物流市场细分标准。 ①地理环境因素。 ②人口因素。 ③心理因素。 ④行为因素。 ;（2）最终用户标准。即根据最终对产品的使用去向细分物流市场。如轮胎厂将整体物流市场划分为：飞机用轮胎、汽车用轮胎、自行车用轮胎。 （3）客户所属的行业性质。同一行业的客户，一般来说其产品构成的差异也不会太大，对物流的需求有一定的相似性。而不同行业的客户，产品构成差异往往较大，对物流的需求自然差别也很大。例如，对于物流配送服务来说，零售业普遍具有多品种、小批量的特点，而汽车制造业一般是少品种、大批量配送。按行业对象不同，物流市场可分为汽车物流、家电物流、医药物流、IT物流、零售物流、电力物流、石化物流等；如果按行业大类划分，也可将物流市场分为农业、制造业、商贸业等。 ;（4）地理区域。客户所处的地理区域各不相同，而不同地理区域的经济规模、自然环境、需求情况以及整体发展环境差异很大，这就会导致开展物流活动的成本、技术、管理、信息等产生很大的差异性，为了更好地实现对目标市场的占领，物流企业就必须根据不同区域的物流需求制定不同的营销方案。按照地理区域的不同，可将物流市场分为区域物流市场、跨区域物流市场和国际物流市场。;（5）物品属性。由于不同的商品和物资具有不同的物理和化学属性，而这些属性对物流成本、物流技术和物流管理会产生不同影响，对物流服务也会提出不同要求。因此，物流企业在进行经营活动时，可以据此对物流市场进行细分，并根据企业自身情况，选择合适的目标市场。例如，有些物流企业专门从事危险品物流业务，有些物流企业专门从事生鲜品物流业务，有的则专门从事水产品物流业务。 ;（6）客户规模。不同的客户因其业务规模不同，对物流服务的质量、频率、价格等要求也不相同。根据客户规模，可将物流市场划分为大客户、中等客户、小客户。一般对大客户，都由专门的客户经理负责业务联系，而对中小客户其业务联系，则由外勤推销人员负责。;（7）时间长短。可将顾客细分为长期客户、中期客户和短期客户。一般而言，物流企业都倾向于和客户建立长期稳定的合作关系，但也会有部分短期或阶段性、一次性合作的客户。 （8）服务方式。可将物流市场分为单一型