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PAGE  PAGE 9 什么样的人适合做销售代表 过往业绩好，证明他做销售的能力； ????影响力好，善于沟通，对人际关系敏感，有一定的辅导他人的能力，人家愿意听他的，这样才有带好团队的能力； ????悟性高，学习能力强； ????承受压力的能力； ????认可公司的价值观； ????善于建立客户关系，有深厚的客户基础； ????对销售结果敏感，攻击力强，有不断挑战更高业绩目标的强烈愿望； ????对数据敏感，逻辑判断好，才能有较好的区域业务规划的能力，才能准确判断目标和产出、管理指标和费用； ????了解行业动态，有较好的专业知识，其中包括对公司各项政策的熟知和遵从。 喜欢?热情?抗压?销售人员的十大定律 谈到销售人员的特性。我的看法有三：一要喜欢销售，二要有销售工作的热情，三要在销售工作中有抗压能力。 ????我认为，这三条是从事销售工作不可或缺的。不喜欢这行，就不要做，否则痛苦。因此，在招聘销售人员时，我一定会问：你喜欢销售吗？而且希望应聘者认真思想，莫随口回答。如果应聘者说喜欢，我会追问为什么！ ????销售人员没有热情是做不好工作的，我甚至认为应该是激情！有热情或激情，也是喜欢销售的情绪表现。 ????具有抗压能力，应是销售人员的心理素质。这是因为销售工作的压力很大，挑战很多，不能乐观面对、自我调整，变压力为动力，是难以创造销售业绩的。 ? ????许多年前，我在一家设计公司的墙上，看到《销售人员十大定律》的招贴，觉得很受启发，便抄录下来。具体如下： ???? ????1、保持积极向上的心态； ????2、树立明确的奋斗目标； ????3、坚持不懈的努力； ????4、运用正确的思考方法； ????5、高度的自制力； ????6、建立自信心； ????7、充满热忱的工作； ????8、塑造个性魅力； ????9、永葆进取心； ????10、合理运用时间。 展览会电话销售的流程与能力训练 ??? 展览会的电话销售，应遵循以下流程： ????1、计划和准备； ????2、问候 / 自我介绍（简介和开场白）； ????3、展览会销售演说； ????4、答复客户提问； ????5、确认客户是否认同； ????6、后续约见 / 结束销售； ????7、跟进售后服务。 ????以上流程或者说“技巧”，不但通用于所有电话销售业务，而且在电话销售的培训教材中都可以看到。 ? ????要实现以上流程，对于展览会销售人员来讲，有三方面的训练十分重要： ????一是，电话销售前计划和准备工作的能力。 ????具体包括了解客户基本情况，整理需要客户提供信息的清单，演练客户可能提出的问题和自己的回答，选择与客户通话的时间等。这些计划和准备的内容都应记录在笔记本上。 ????我认为，考察销售人员的基本业务素质，特别是判断其是否具有业务成长的能力，有没有工作笔记的习惯，能不能有条理地笔记信息，是一个很重要的观察点。 ? ????二是，电话沟通的能力。 ????思路清晰，语言表达逻辑性强。普通话标准，开场白简明，用语礼貌，语速与客户接近。善于在较短时间里引起客户注意，并加深客户好感。善于回答客户提出的问题。 ? ????三是，整理信息的能力。 ????善于分析与客户沟通后获得的信息，能够在分析后把握销售的机会。 ? ????这三个方面的能力训练也是电话销售最基本的业务训练。但现实中，大多数本土的展览公司缺乏这方面的训练。更何况不同的项目需要有针对性的训练。在我看来，能否对员工进行电话销售能力的系统训练，也是观察展览公司素质的方法之一。 展览会电话销售的“七不”原则 ????展览会电话销售要做到“七不”，即 ????不打无准备的电话； ????不纠缠客户； ????不贬损竞争对手； ????不与客户争执； ????不忽悠客户； ????不任意答应客户额外要求； ????不主动向客户许诺提供增值服务。 ? ????其中，“不忽悠客户”应是最基本的商业道德标准。这本不应成为问题。但现实中，以近乎欺诈的方式“忽悠”客户参展仍非个别，有的业者甚至不以为耻，反将“忽悠”视为“法宝”，教唆下属，传道同行。 ????“不纠缠客户”和“不与客户争执”，是行商的基本品质。纠缠客户的情况现在还是很普遍，如一天之内数个电话，几近骚扰，令客户嫌恶。 ????而任意答应客户额外要求和主动向客户许诺提供增值服务，则是销售人员不自信的表现。须知，客户参加展览会看中的绝不是类似福利的待遇，而是展览会的效果。而只会拿“优惠”行销，很难成为好的销售人员。 展览会电话销售的“15字要诀” ???展览会的电话销售与其他行业的电话销售的基本准则，应该是一样的。 ? ????我认为，可以把展览会电话销售的要诀概括成15个字，即： ????找对人，说上话，可沟通，会谈判，