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第二章 推销理论模式;第一节 推销方格理论;第一节 推销方格理论;推销员的自我修炼;态度修炼;对待顾客的态度 服务是最好的销售方式（推销员的工资是谁发的？） 情绪低落时不要推销 难缠越缠 讨厌你的顾客还该感激他 忍让 不可逞口舌之快（招聘公关经理的案例） 设身处地 不过分讨好 对产品的态度 100％相信自己的产品，卖产品就是在卖特色。;心态修炼;不能决定命运的长度，但能决定生命的质量； 不能左右天气，但你改变自己的心情； 不可改变自己的容颜，可以改变笑容； 不能控制他人，但能改变自己； 不能预知明天，但能把握今天。 感激伤害你的人，——磨练你的心志； 感激欺骗你的人——让你增长见识； 感激鞭打你的人——让你消除惰性 ……;塞翁失马的故事;中国武术与美国职业拳击的差别 独门绝技，缺少交流————讲究游戏规则 专业知识和技能 职业精神（感恩、敬业、责任感、团队、创新、学习） 职业规则 四大毒草：对人不感恩；对己不控制；对物不珍惜；对事不尽力。;道德修炼;一个推销员应该做到的道德要求;优秀销售代表的四种核心能力;“口”外推销;推销人员的选拔;推销人员心理障碍表现;如何克服推销人员的心理障碍？;补充 顾客方格理论;推销方格理论与顾客方格理论在实践中的运用;补充 顾客需求与客户关系管理理论;顾客需求的产生规律;　上图是ＡＢＢ的一则广告，图片中站着一个人，眼睛看着外面，那个外面就是市场。意思是站在梯子上，绕过围墙，清楚地察看外面的市场，从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车，想当然、关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策，这是不对的，要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什么。 ; 美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯，在看他的门面时，他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题，还有顾客对公司有什么想法，这要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一个大堂副经理，这个大堂副经理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑，或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂，看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样，站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发是：经理人应该跟市场接近，应该站“围墙上面看看市场中发生了什么事情，注意顾客在想什么。;　有一次在上海吃饭，点了几道菜，后来结帐时，有个女士走过来看了一下马上问道：这个豆瓣酥不好吃吗？确实这个豆瓣酥做的太油了，只吃了一两口。那女士马上加了句话，先生下次你再来点这个菜你跟我讲一下，我做的不油。原来这位女士是老板娘，看到客人吃饭时哪道菜没动或者只吃一两口，就马上问这个菜不好吃吗？这就证明真的要了解客户就要这样去了解，就要把思考力放到客户身上。 ;顾客需求层次理论; 顾客需求的转移、对流规律 ; ; ;顾客需求价值计算;企业赋予顾客需求的总价值 产品价值，即产品的技术性能、应用功能、品质款式、品种晶牌等所产生的价值； 服务价值，即附加于产品的市场促销业务活动、技术组合解决方案、仓储货运、咨询融资、安装调试、保修维修、技术培训、商品保证等周全服务所产生的价值； 人员价值，即提供产品、服务的企业员工的文化程度、文明教养、技术水平、知识经验、业务能力、工作效率、工作质量、经营思想与作风、应变能力、亲和能力及企业文化理念与行为等人文因素所产生的价值； 形象价值，即企业及其员工、产品、服务在社会公众中的总体印象、评价所产生的价值。包括企业价值观念、企业场景、经营风格、员工职业品格、服务态度和质量，产品技术与质量水准等。 ;顾客需求价值＝企业赋予顾客需求的总价值–顾客实现需求总成本;顾客购买心理变化规律;消费者的购买动机分析;顾客购买动机分析;2.理智动机 　　理智动机就是消费者对某种商品有了清醒的了解和认知,在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历、有一定的文化修养、比较成熟的中年人。他们在生活实践中养成了爱思考的习惯,并把这种习惯转化到商品的购买当中。正如很多小商小贩说的,现在最难对付的就是中年妇女。 3.信任动机 信任动机就是基于对某个品牌、某个产品或者某个企业的信任所产生的重复性的购买动机。 ;Date;Date;Date;◆注意。吸引目光，注视观看，也可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。 　　◆兴趣。产生、引发兴趣，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。　 　　◆联想。购买时和购买后的联想，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。 　　◆需求。想要拥有、购买，也可通过广告宣传、商品陈列和店员说明等措施来达到目的。