房地产如何把握客户答辩.ppt

销售过程中如何把握客户;前言;目录;客户---来源;??? 现在，展会日益成为一种销售手段，一般来说，众多的在售或即将推出的楼盘都会有针对性地派人去参加房展会的。去过房展会的人都知道，展会现场项目众多，很多客户无暇顾及每一个项目，这就需要我们掌握一定的技巧，并保持主动热情的态度，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来我们展位咨询的客户，你都应该认真对待，不可以貌取人或敷衍了事，并且尽可能地取得他们的联系方式，以便日后跟踪联系。对于那些购房意向特别强的客户，你要尽可能地邀请他们到售楼处参观，做进一步的洽谈。;客户---来源;客户---来源;五）交叉合作法??? 你是某个行业某种产品某家企业的销售人员，但你同时又是其他众多行业、众多产品、众多企业的销售人员的客户。在你的身边，肯定也有很多销售人员，因为销售是这个世界上最庞大的职业群体之一。??? 不同行业的销售人员不存在业务上的竞争，并且能够更好地和你进行互补。除了让他们直接为你提供线索和机会之外，你还可以向他们学习推销的经验和技巧。虽然，面对的客户稍有差异，但还是有很多触类旁通之处。????即使是同行业的销售人员，也会有很多的合作机会。比如，如果你有哪位朋友也是做售楼的，只是大家不在同一楼盘而已，那么，你就可以与他合作，当他接待的某一客户对他们的项目不感兴趣时，你就可以让他把这个客户推荐到你这里来：您想去XX区看看？我有个朋友在那里，您可以去找他，或许对您能有所帮助…… ;六）开发个人广告法??? 房地产已经成了广告业的大客户，一些发达国家已经开始运用个人广告来宣传自己。因为我们的思维方式和楼盘销售方法等不同，这对我们来说显得有些陌生。比如，香港有一种个人广告法，那就是销售人员将有关资料悬挂在大街上任人取阅，但这种方法要是在内地就行不通。??? 这也不是说我们就不能运用个人广告宣传自己。有时候，你可以变换方式。? 比如，你可以印制一盒自己的名片（一定要精美哦），在日常的交际中适时地递送出去，将你的职业和你所能提供的服务或者你所能提供的帮助告诉大家。这样，在有购房打算的时候，他们就会首先想到你。???;七）加强个人观察能力??? 购房对大多数人来说是一项重大的花销，为此，客户在购房时总会显得特别谨慎，并早早地就开始作准备，比如经常到一些售楼处或工地现场转转之类的。如果你平时就是一个善于观察的人，你就会注意到他们，并把他们当作潜在客户而去接近，机会就这么来了。曾经有一个售楼员做售楼时，发现一个客户从来不进售楼处洽谈，但是却不时地到工地现场转转，他所了解到的情况甚至比销售人员还要多，于是他就主动去和这个客户接近，很快就把他发展成了自己的客户。 ?;客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？;范例;客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？;范例;客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？;客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？;客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？;客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？;（1）顾客问题转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等。 （2）详细了解售后服务。 （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定。 （4）询问优劣程度。 （5）对目前使用的商品表示不满。 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前。 （7）接过销售人员的介绍提出反问。 （8）对商品提出某些异议。 ;（1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和。 （2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。 （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。 （4）开始仔细观察商品。 （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态。 （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。;销售过程中“发问三关”。; ; （1）?注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2）?把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（3）?相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（4）?高估了他们，觉得难对付而胆怯了; （1）?转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度（2）?搞好私人关系（3）?了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心（4）?多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题（5）?不要在电话里跟此类客户谈价格（6）?假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把