第四章汽车用户购买行为分析.pptVIP

第四章 汽车消费者购买行为分析;本章教学目的;第一节 汽车消费者购买行为概述;2. 汽车消费者购买行为的相关要素;3. 汽车消费者购买行为模式;第二节 响汽车消费者购买行为的主要因素;2.经济因素;3.社会因素;4.文化因素;4）亚文化的影响;5.个人因素;3）经济状况;6.心理因素;关于需要;几点结论;需要、动机、行为三者之间的关系;对于购车过程，动机的相关表现主要为：;2）知觉;3）学习;4）信念与态度;第三节 私人消费购买行为分析;1.汽车消费市场的主要特点;2.汽车消费者购买动机分析;;3.汽车消费者购买过程分析;①确认需要 有需要才可能引发购买动机，继而产生购买行为，需要是购买过程的起点。 没有需要则不会形成购买动机。;③方案评估（优选） 至少应有两个以上的方案，并择优选择。 评估（优选）的原则：两利相比择其大；两弊相比择其小。;⑤购??评价 对所购买的产品的整个购买行为及其满意状况进行评价。 目的：总结经验，减少失误，提高购买决策水平。;汽车客户消费心理变化及发展过程;第四节 集团组织购买行为分析;1.集团组织购买行为特点;特点：;2.集团组织购买行为;3.影响集团组织购买的因素;2）组织因素 物质采购是个敏感的部门，与经济利益紧密相关。;3）人际关系因素;4）个人因素;4.集团组织购买的参与者;④采购者 ——采购产品的具体承办者；;5.集团组织购买过程分析;2）购买过程分析;④寻找供应商 ——寻找可能供货的企业和商家，但需要特别警惕上当受骗。;6.集团组织市场的采购方式;案例：消费者购车的3种形态; 我国购车者在购车过程中表现出3种不同心态：理性分析派；慎重比较派；一见钟情派。