捷迈邦美 用有限创造无限.docVIP

  1. 1、本文档共12页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
捷迈邦美 用有限创造无限.doc

PAGE  PAGE 12 捷迈邦美 用有限创造无限   最大化地利用资源来培养员工,一直是捷迈邦美努力的方向。高层领导的重视,学习与发展团队的强大执行力,以及员工们的支持和配合,使这家公司拥有了业内高度认可的口碑与影响力。   一年前,捷迈(Zimmer)和邦美(Biomet)完成合并,而后捷迈邦美(Zimmer Biomet)成为了肌肉骨骼行业的创新领导者。合并不但代表业务上的扩张,也意味着人才和资源的融合。捷迈邦美认为“人才和业务同等重要”,始终在有限的资源中为员工创造更多的学习机会,营造优渥的学习环境。   高层领导的重视,学习与发展团队的强大执行力,以及员工们的支持和配合,使这家公司拥有了业内高度认可的口碑与影响力。   “由于组织架构的差异,我们或许无法做到特别大规模的培训体系,但我们也有自己的侧重点。”捷迈邦美大中华区人力资源总监范利(Teresa)表示,“作为一家中型企业,最大化地利用资源来培养员工,一直都是我们努力的方向。”   产品特性决定培养方向   一家公司的产品特性、客户类型、业务模式,会直接影响其员工的培养方向。捷迈邦美的业务聚焦于骨科产品,业务人员必须具备辅助医生进行手术的专业能力,不仅应熟悉公司产品,还要清楚了解需用到的止血带、植皮刀等专业手术器材和使用流程。公司的培训课程设计直观地体现出这些产品的特性,着重培养员工对于产品了解的专业程度。同时,捷迈邦美的客户包括代理商、医生等,根据不同客户的特质,公司在培训中会加强员工与客户沟通的能力。   转化资源 从专业技能入门   “和大规模的企业不同,我们的投入与资源都是有限的。但既然内部资源有限,我们就想到了利用外部资源。迄今,无论内外,我们都能获取比较独到的学习资源。”Teresa细数了公司内部专业的市场部和医学教育部,以及外部的业务伙伴等资源。捷迈邦美的业务伙伴和客户大多是一些医生和专家,他们身上有很多经验和知识值得捷迈邦美的员工去学习。因此,捷迈邦美和业务伙伴们之间不仅是业务层面的联系,还建立了一种长期合作培养人才的默契。   最初,医学教育部的培训目标群体是捷迈邦美的客户,教授客户如何使用相关产品,帮助他们了解目前在骨科行业比较前沿的知识。从2015年开始,市场部和医学教育部开始将这些资源投入到公司内部的员工身上。   新进员工最重要的任务就是学习产品知识,了解公司的产品特性是什么,应该用于何处。他们之后需要与医生共同进入手术室,配合、支持医生完成手术,因此在培训当中也有让员工自己动手参与的过程。例如,捷迈邦美为员工准备了骨科模型,可以在操作中直观地感受到不同的产品如何施用于模型。   在学习销售技能之前,新进员工都会有三个月的时间系统学习骨科专业知识。比如,对于创伤部门的员工,第一个月,从医学知识入门;第二个月,研究骨科、骨植入;第三个月,讲授骨折、创伤的原理和应用。为不同的部门,公司会量身定做相应的学习内容。“我们这个行业的产品需要在病人身上动刀、动手术,会直接改变患者的人生。因此,我们的培训必须非常严格、落地、有针对性,保证有效。”捷迈邦美中国及香港学习与发展负责人李云燕(Lilly)表示。   基于业务模式开发销售技能   了解产品之后,员工的销售技能培养便提上日程。捷迈邦美会安排员工到每个销售区域去观摩实际的销售工作如何进行,为每人配备导师,定期进行反馈。   在推行销售培训的过程中,捷迈邦美和亚太区总部、美国总部都会先深入沟通,基于业务模式确定员工所需技能。欧洲区域开发了一套名为“ZEST(Zimmer Essential Sales Training)”的销售培训课程,而中国区基于全球战略和自己的销售胜任力模型,也有一套独特的销售模式。该模型对于销售的胜任力及其对应的行为都有较为清晰的描述和指引,捷迈邦美目前主要按照这套体系培养和挖掘销售人才。   销售认证 掌握初阶技能   从2015年10月开始,捷迈邦美与亚太区合作,在中国的业务部门尝试导入“销售认证项目”(Sales Certification Program)(见图表1、图表2),旨在帮助新入职的初阶销售人员系统准确地掌握必备知识和技能,高效自信地在新工作岗位上应对挑战,创造佳绩。该项目与新员工融入流程紧密结合起来,并且作为试用期通过的重要参考依据。   该项目最初由亚太区总裁提出,中国区在导入的过程中,充分考虑到了中国的实际情况,进行本地化。例如,考虑到销售人员遍布全国各地,中国区在原有项目的基础上添加了教练的角色,帮助学员答疑解惑;另外,当教练不在学员身边之时,让所有学员的直线经理和学员进行一对一沟通。   在新员工学习期间,他的直属主管(经常可能为异地)、学习与发展部、自己部门精通专业知识的同事都会提供紧密的支持

文档评论(0)

heroliuguan + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

版权声明书
用户编号:8073070133000003

1亿VIP精品文档

相关文档