边打工，边旅游.docVIP

PAGE  PAGE 5 边打工，边旅游 HIVE的联合创始人钱聪，以前就有过帮助中国大学生到海外参加社会实践的经验。 　　杜梦杰躲在一堆军绿色的沙包后面。就在他面前，一个满脸络腮胡的阿富汗军人正端着AK47步枪。 　　这是杜梦杰在5年前的环球旅行中所遭遇的最惊险一幕，阿富汗是他当时的最后一站。杜梦杰在大三暑假时，决定休学一年，给自己一个Gap Year（间隔年），去世界各地看看。 　　Gap Year是西方年轻人的流行做法。他们在升学或者工作之前，通常都会安排一段长途旅行，这样的生活方式也正在逐渐被中国的一些年轻人效仿。 　　杜梦杰花了8个月的时间游历了印度、尼泊尔、迪拜、巴林、阿富汗5个国家。他在一些论坛上发布了一篇近2万字的兼具筹款性质的文章《休学去游学，我的间隔年》，由此获得了6万元的环球旅行经费。在杜梦杰看来，用这种方式筹钱实现一些梦想，并不是一件太难的事情。这也启发他在旅行回来后，于2011年创办了众筹网站“追梦网”。 　　在运营追梦网期间，杜梦杰发现，用户在为自己的梦想众筹时，成功率最高的就是海外体验旅行。这类项目客单价较高，对年轻人富有吸引力，其他旅行网站也还没有涉足此块。于是，他打算单独成立一个公司来做这件事情。 　　HIVE将自己定位为轻游学平台。公司的4个字母分别代表平台上的4类项目：参加国外有趣的课程及活动（Hobby）；获得在国外企业和学校的实习及交换机会（Improvement）；到海外做志愿者（Volunteer）；获得一些零散的打工机会，比如在当地的店铺、家庭打工以换取经济收入或食宿（Experience）。 　　在老挝做医疗志愿者、到法国学习自酿红酒、去斯里兰卡西海岸照顾海龟繁衍……这些都是HIVE用户的经历。目前，HIVE上线了5000多个项目。 　　杜梦杰当年的环球旅行在全球青年学生组织AIESEC的帮助下，获得了几个兼职机会。AIESEC因此也成为他寻找合伙人的重点区域。通过AIESEC，杜梦杰认识了钱聪，并说服她成为HIVE的联合创始人之一。钱聪在AIESEC服务过4年，曾经担任北京15所大学的联合主席，将大量的外国大学生领进中国，又将众多的中国大学生送去全球不同国家参加社会实践。 　　杜梦杰和钱聪最早想将HIVE做成一个PC端的信息聚合平台。他们在网络上搜索海外实习和游学的英文信息，翻译出来放在HIVE的平台上。但如果用户想要参加项目，需要自己和项目组织方联系，HIVE无法提供任何帮助。尝试了一个多月他们就放弃了。“用户如果想要搜索这些海外项目信息，最有效的工具是Google，而不是HIVE。”钱聪对《第一财经周刊》说。 　　二人转而自己开发海外游学项目。他们拜访了国内的大型游学机构，跟它们商谈渠道代理，同时，用邮件和电话的方式，跟搜索到的海外项目方直接沟通，要求在HIVE平台上代理售卖它们的项目。二人还将HIVE从PC端转移到了移动端。HIVE不再开发网页版本，只通过App的形式在移动端呈现。 　　然而，不论国内还是国外的项目方，一开始都不信任这个创业团队。大型的游学机构习惯于传统旅行社的代理方式，况且HIVE刚刚上线，App的用户数量不多，无法向游学机构承诺售卖的数量。 　　“对这些游学机构来说，每一个渠道，它们都要付出相应的管理成本。想打动它们就需要两件事：第一，卖出的数量多，第二，提成少。作为一个创业公司，我们只有靠做到这两点才能够谈下来。”钱聪说。 　　为了满足游学机构对销售数量的要求，杜梦杰和钱聪想了很多办法获取用户。他们曾到中国各地的大学做了一个月时间的地推，并在线举办了免费获取海外游学机会的活动，这次活动吸引了数百万人次参与。目前，它已拥有超过60万用户，单月交易流水超过100万元人民币。 　　但接下来，HIVE还需要不断丰富自己的游学项目，以吸引和留住用户。 　　泰国北部山区有一家很出名的泰拳馆，泰国拳王也经常会去那里练习泰拳。泰拳馆向全球学习者开放集训课程，集训为期1个月，每天训练3个小时。得知这个消息后，杜梦杰和钱聪都认为，如果它在HIVE上线，将会大受欢迎―学习泰拳不仅看上去很酷，而且迎合了当下年轻人健身塑形的需求。 　　为了争取到泰拳馆的游学项目，HIVE派出了两名员工，多次飞往泰国跟馆主商谈合作。他们跟拳馆谈下了独家代理权，承诺了20至30单的销售量，并预先支付了订金。 　　然而这个项目推出后，受欢迎程度却远远不如团队的预期。HIVE的用户大部分是学生，这个游学项目的费用高达8000多元，大多数学生都难以承受。而如果是面对上班族，为期一个月的时间又过长，很少有公司人能够空出这么大段的时间。最后，这个项目上线半年只卖出去了不到10单。 　　“这次教训很难得。它让我们看清楚了，HIVE实际上是在做个人