保险公司中支负责人培训市场定位与寿险营销管理32页.ppt

市场定位与寿险营销管理; 体力工作者注重效率，是“把事情作对”；但知识工作者更注重效能，是“做对的事情”。 －－－德鲁克《明日地标》1959年 ; 寿险营销管理就是要做符合市场、符合内在规律的事。;当前XX寿险营销管理所面临的三大外部环境： 1、市场环境－值不值得做（寿险业仍处于初期阶段，进入未来的黄 金十年。） 2、公司环境－好不好做（XX已描绘了非常明晰的战略规划，建立 了系统的、科学的支持业务发展的管理平台） 3、组织自身发展环境－如何做（拥有了一支3万人的队伍，保费也 稳定在5000万左右的平台） ;;算一笔帐： ;思考两个问题？ 一、从个体看、从单个因素来看 从系统看，产品、制度、服务、营销专业管理是否能做到位 二、从组织来看，在今天的市场上，绩优的2/8定律一直存在着。在 同等的管理水平、同等人员素质的情况下，一定是人力规模决 定绩优绝对人数的增加。 结论：按现行销售制度看，组织发展一定是新公司做大做强的内在 规律 ; 当前市场的特定条件对我们营销管理提出挑战。也就是说好的管理必须要适应外部生存的条件。 拉姆.查兰位居全球管理大师排行榜第二位，他提出： 卓越领导人的八项技能： 1、做出准确的市场定位 2、预见并积极应对外部环境变化 3、改善公司的组织系统，让员工齐心协力 4、识人、选人、育人 5、塑造管理团队 6、设定正确的目标 7、制定不可动摇的工作重点 8、正确处理“市场以外”的力量;寿险营销管理变迁的比较;下面就当前寿险营销管理谈两个核心问题 一、关于营销制度问题 二、关于营销运作模式的问题;;营销究竟抓什么？ 一、抓人心 二、抓专业 ;个人成长; 一个目标：事业成功。 两个坚持：推销与增员。 三大信心：对事业对公司对自己有信心。 四个阶段：代理人、主任、襄理到区经理。 五大优势：天时、地利、公司、培训和财务。 六大秘诀：收入来自推销，成长来自增员，服务代替领导，付出 才有收获，勤俭才能立业，坚持才能成功。 七不政策：不可误导用户，不可挪用公款，不可离开主管，不可 离开训练室，不可离开市场，不可离开服务，不可代客签名。 八部天龙：改变自己、相信保险、明确目标、勤于拜访、接受拒 绝、善用时间、优质服务、成长学习。 ——友邦的“天龙八部”;;塑造个人的理念必须建立公司良好的营销文化体系 文化的层次分为 价值文化 制度文化 表层文化 文化的形式分为 经营文化－－互助与分享 营销文化－－术德兼修 品质文化－－稳健与专业 服务文化－－细致入微 ;基本文化 XX是以中国传统文化的精髓“和合”为立司之源，遵循“天和、地和、人和”的立业处世之道，秉承“投资于人”的人才方略，倡导一种简单和谐、团结协作、诚实稳健、积极进取的企业文化， 以“成长、快乐、分享”达到公司和个人成就的统一，实现XX人寿成为民族化、人文化和国际化的综合性金融服务集团的梦想。 营销文化－－又好又快 做大做强 服务文化－－XX保险 理赔不难 经营文化－－成长 分享 快乐 品质文化－－诚信 专业;具体体现在教育一个业务员时： 要有人生目标 要把职业升华为事业价值 明确保险事业是爱心奉献的服务 要有责任感 要有爱心 要有意志力 要建立推销精神;;其实一个好的专业管理就是一个建设高楼的过程;当前XX人寿专业管理的核心层面问题 1、新人育成体系－－训练体系、激励体系 新人要有一套完善的培养计划，其主要目的就是要让业务员做到： 了解公司所有奖项，确定每年所需要冲击的奖项目标； 确定加入寿险行业的信念、理想以及经营规条； 透过业务员预算表来计划个人的业绩目标； 将全年目标作季度分解，并细化至每周； 了解公司提供给业务员以及业务主管的各项培训活动； 将个人发展记录下来作为备考； 透过评估表来加强个人销售技巧。;2、绩优层面建设－－倡导主任经理一定做绩优 3、主任训练辅导－－具体化、格式化 4、营业部经理的经营理念及管理技能的提升 －－以案例分享、理念建设相结合为主 要抓好这几个层面，必须有日常的、扎实的、精耕细作的营销管理作风和持续的组织发展基础至上。;有几个建议 必须匹配相应的营销管理组训和讲师队伍 必须建立总、分公司对兼职讲师队伍的系统培训和职涯规 划，纳入公司组训队伍和讲师队伍的梯队建设 必须建立全国营