城市公司营销管理流程.docVIP

营销管理流程编号：LNJT-YX-OP001 版号：A/0 页码：第  PAGE 8 页 共  NUMPAGES 8 页 营销管理流程 (城市公司)制订日期审核日期批准日期 修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人 目的 规范城市公司营销管理工作，最大程度保证项目销售收益的实现。 术语和定义 无 适用范围 适用于城市公司开发的房地产项目的各阶段营销管理工作。 关键活动描述 职责分配 市场营销部负责开发项目的市场营销管理及其他日常工作，执行集团营销相关制度并按规定上报相关信息。参照【组织管理手册】和【权责手册】。销售管理阶段的具体的职责界面如下： 市场营销部 负责制定开盘方案/计划，报领导审批后执行。 组织项目开盘前的准备工作。 负责对销售案场人员进行现场指导协调监控。 负责销售后勤支持。 负责销售过程、销售价格监督、变更、协调。 负责根据项目营销推广计划，分阶段实施推广方案。 负责根据营销的阶段性营销总结，修改、制定营销推广方案。 负责评价案场人员的绩效。 负责收集相关按揭资料。 案场人员/置业顾问 负责客户拓展及客户拜访工作。 负责接待客户签订【预订协议书】及【客户登记表】，以及客户后续追踪。 负责客户资料的收集、存档和管理。 负责【房地产买卖合同】的签署。 负责编写及提交销售总结报告。 负责日常销售事务处理。 财务部 负责销售现场收款工作，核对认购协议书（大定单）的楼号、价格、付款方式等。 负责开具相关收据、发票。 负责相关款项的催交。 集团市场营销部：通过统筹管理、业务督导、协调服务等职能，协同各城市公司/项目部开展营销系统工作。具体参照【组织管理手册】和【权责手册】。 项目可研阶段 城市公司市场营销部在项目拓展阶段，完成【初步市场定位建议】（含市场调研报告、项目分期方案、销售预测等等）（作为【项目可行性研究报告】的附件），5个工作日内报集团市场营销部备案。 项目定位阶段 土地获取后，市场营销部组织相关部门进行市场调研和项目定位，集团市场营销部参与。根据市调结果，市场营销部负责制订【项目市场定位报告】，提交设计管理部、成本管理部、工程采购部/项目部、财务部征求专业意见。【项目市场定位报告】同时报集团备案。 城市公司市场营销部根据概念规划设计、项目开发成本测算、项目经济效益测算、集团市场营销部对项目定位的调整建议等信息，在【项目市场定位报告】的基础上编写【项目产品定位报告】 。【项目产品定位报告】经过城市公司评审确定后，报集团相关部门备案。 根据项目【项目产品定位报告】，城市公司拟定项目案名，报集团市场营销部审核。 城市公司市场营销部提出项目销售目标、销售计划、售楼处/示范区定位建议等，成果提交给项目总经理。由项目总经理汇总形成【项目目标管理责任书】。 营销策划阶段 【项目目标管理责任书】经集团经营班子决策会的三级评审确定后，城市公司市场营销部启动项目后续营销策划及推广实施工作。市场营销部应在项目第一次开盘前4个月组织制订完成【项目整体营销策略方案】，如果需要营销代理公司配合，营销代理公司的选择过程参照【采购管理流程】及其相关指引执行。 完整的【项目整体营销策略方案】必须包括以下内容： 区域市场研究。 项目分析。 目标客户分析。 项目竞争态势分析。 营销推广策略。 项目销售策略。 项目营销费用预算及计划。 【项目整体营销策略方案】经市场营销部负责人审核后，提交分管领导审核，最终由城市总经理办公会评审确认，并按【权责手册】备案给集团相关部门。 销售准备阶段 在项目开盘前20个工作日，城市公司市场营销部组织制订【开盘营销方案】，包括开盘时间、活动地点、开盘活动流程等内容，经分管领导审核后，报总经理办公会进行评审后报集团市场营销部。 在项目开盘前20个工作日，城市公司市场营销部根据【项目整体营销策略方案】，结合市场情况，组织制订【项目定价策略方案】，包括项目定价策略、当期销售均价、当期各楼栋销售均价、销售均价制定过程、当期销售折扣方案、当期营销费用计划等内容，经城市公司总经理办公会评审（与开盘营销方案评审会一起召开）后报集团市场营销部和集团财务部备案。 城市公司市场营销部制定项目详尽的开盘计划，并组织协调城市公司各部门及物业公司开展销售前期的开盘准备工作： 市场营销部组织各项销售物料的准备，报由城市公司总经理审批确定。 市场营销部对销售案场的管理人员进行培训。 市场营销部协助项目发展部完成【商品房预售许可证】取得等一系列前期工作。 财务部负责确定按揭银行，并提供按揭指引和付款方式指引。 项目部进行现场施工管理，保证项目