沈阳中街九龙港商业项目营销策划报告.ppt

百团大战 九龙港2013营销策划报告;战略目标：15亿-20亿 九龙港市场份额的半壁江山;这是一个需要深度考量的大目标 这是一个需要统筹安排的大目标 这是一个需要务实执行的大目标;达成这项使命 还须从目标的具体划分开始 1、存货的数量划分 2、存货的货值划分;大约需要客户储备：1000组;2、存货的货值划分——确立主攻价格区间;目标已经明确 接下来需要站在之前销售的实际情况 对营销的定位进行深层次分析;;打法需要改变： 确立一套更加系统化的营销战略， 更加有深度， 更加有广度。 1、与之前销售情况对比，营销方式需要改变 2、与之前销售情况对比，目标客群需要改变 3、与之前销售情况对比，挖客渠道需要改变 4、与之前销售情况对比，宣传推广需要改变 5、与之前销售情况对比，活动模式需要改变;我们有理由相信，800万人口的沈阳，作为东北一号城市，一定饱有完全消化掉九龙港的潜力，但是需要付出的时间成本和推广周期而言，难度也一定会很大。 为了在一年的有效期内，找到更多有“经济能力”客户，顺利消化15亿-20亿目标，那么，我们的战线需要拉大。 因为！ 在100个城市平均寻找10几个人的效率，远比在一个地方找1000个人更加容易实现。;所以。我们的全新策略思路是： 以沈阳为大本营， 采取“走出去，拉进来”方式， 内外兼修， 让目标更加容易实现。;我们确立【主内】+【攘外】两大营销阵线 1、大本营-沈阳阵线 2、外埠-城市群阵线;主内+攘外——其一 一个是大本营作战，一个是远程作战，虽然九龙港前期销售过程中，也在外地做了分销，但因为不同团队，基本都是为自己的利益考虑，造成了九龙港营销体系的不尽完美，比如：没有把不同团队的销售情况汇总，一起进行整体的分析。久而久之，整个销售局势就越来越迷糊了。 当然，这种情况的出现，不是谁对谁错，主要原因可能是一开始没有考虑到，后来才始料未及。 今天既然发现了这个问题，亡羊补牢为时未晚，站在九龙港大营销体系的角度，找到一个更加切实可行的方式，让销售系统高调统一。;主内+攘外——其二 不同的阵线，打法必然不尽相同，每一个战区都会各自为战，如果没有一个高效统筹和整合的机制，势必出现市场大乱套的无序局面。 为了避免不同战场/不同打法带来的乱场情况，我们必须未雨绸缪，找到一种统筹运作方式，既让各个战场发挥出最大的杀伤效力，又可以保证高效统一的稳定局面。 因为，无论怎样的打法，目标一定是高度一致的，即根本上都要归到九龙港的终极销售上来。 为此，我们审时度势，制定了一套特色化的高效营销体系。;特色化高效营销体系 打造一支多兵种共同行动的集团军作业模式 各自分工明确，又相互协调一体， 多层次，立体化， 高质量达成销售。;我们的营销宗旨： 把所有力量集中在一起， 把一切资源整合到一起， 形成合力！ 一根手指的力道很小， 攥成拳头力量就大了。;关于特色化高效营销网络布建的思考 面对1000套商铺的去化目标，按照千人比率营销法则，我们大约需要100万人左右的潜在目标受众，这100万人不是大街上熙熙攘攘的普通百姓，而是具有一定经济能力的那部分人群（按照九龙港的商铺货品价值，平均经济能力最低要求100万左右）这100万人在营销上称之为“无定向投资人群”。 100万受众，假定大约10万人有投资意向，但他们的投资未必全在房地产，而是分散于更多领域，比如艺术品等。如果是外地客户，即使投资房地产也未必投资沈阳。 我们要做的是，如何让100万人（无定向投资人群）知道沈阳的九龙港，让10万人（潜在投资人群）有了解的兴趣，让1万人（定向投资人群）有投资的意向，让1000人最终认可九龙港。;关于特色化高效营销网络布建的思考 我们要做的，首先是如何把九龙港传递给那100万人，接下来梳理出有兴趣的10万人，再找出有意向的1万人进行深度公关，最终挖掘到1000个客户。;针对九龙港营销的落地做法： 成立一支分销军团 ——规模打击，大量拉人;针对九龙港营销的落地做法： 1、分销军团对上钩的所有客户，进行初步沟通，大梳理 2、成立特战部队：会销军团，跟进沟通，二次梳理 ——精准打击，针对性公关;针对九龙港营销的落地做法： 1、会销军团异地推介之后，组织诚意客户组团到访 2、成立一支精英案场军团，一对一进攻 ——逼客杀单，锁定成交;针对九龙港营销的落地做法： 成立一支活动军团 ——锦上添花，感染销售;PR/SP 针对项目的特色规格业态，进行对位活动;特色化高效营销体系 ■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关 ■分销军团——炮 兵——规模打击，大量拉人 ■案场军团——尖刀队——逼单杀客，成交锁定 ■活动军团——文艺兵——锦上添花，感染销售;一、会销的组建 1、会销团队的构成部分 1）会务部（场地选择，会场布置、会议流程等） 2）演讲部（推介会的现场讲说） 3