安徽巢湖紫金华府项目营销策划方案.ppt

【明在策略 赢在市场】;创作一副经典 CREATE A CLASSIC  ;项目分析结论及定位;产品概念 ;产品建议(别墅);A型;A型;A型;A型;B型;B型;B型;B型;C型;C型;C型;C型;D型;D型;D型;D型;产品建议(高层/小高层);营销核心策略：集中策略 　　按常规的广告预算水准进行媒体推广很难取得理想效果，因此建议 将有限广告预算集中在特定的时间段和媒体上投放，以取得局部绝对优势。 时间集中：广告媒体在一段时间内密集投放。 媒体集中：报纸、夹报、直邮通、电视，短信、户外为重点营销手段。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 卖点集中：广告重点强调该楼盘的地段、上乘品质。 营销目标：项目开盘达到热销的效果，3个月合计应去化掉30%，6个月 50%，9个月70%，12个月销售90%左右。 ;1、售楼处现场 案场销售是本项目最主要的销售渠道，而由于本项目的层次较高，卖点的组织、销售代表的素质和专业技能就显得十分重要，针对巢湖本地客户的特征以及购买习惯做好人员挑选和销售培训。 现代化高效率的销售管理手段、规范化稳健的企业形象、专业化成熟的销售代表、理性化可信的销售陈述，是售楼处现场应展示给客户并促成购买的四大要点。 ;（一）、销售培训计划 1、售楼人员综合训练 2、房地产基本知识培训 3、房地产政策法规培训 4、本小区基本情况培训 5、答客户问反复演练及修正 6、银行按揭程序、还款计算技能培训 ? （二）、现场销售执行 1、电话接听，电话追踪 2、现场来访客户接待，介绍楼盘 3、带看楼盘实地，详介楼盘、环境 4、填写客户资料 5、客户追踪、拜访 ;（四）、广告效果和销售状况分析 1、各种媒体来电状况分析 2、各种媒体来人状况分析 3、每周每月实际成交分析 4、每周每月退户情况分析 5、每月销售情况总体分析 6、下一阶段销售计划安排与建议 ? （五）、销售总结 1、销售结束总结报告 2、总结报告审核并存档 3、现场用品及销售道具清理完毕公司收存 4、计算发放销售人员奖金，激励士气 5、举办庆功活动，奖励参与作业人员 ;2、销售道具建议 效果图：展示小区规划（以白天、傍晚、夜景等形式表达） 海报、楼书：针对有诚意客户及已购客户开发，展现形象，细说产品，用于寄发或定点派发，也可作为现场工具； 手提袋：表示案名及产品楼盘形象，方便客户收取资料，用于现场和房展会； 引导旗、跨街横幅：在现场及周边主要街道，方便客户寻找。 灯箱：分室内和户外两种，置于现场售楼处内部或外部，周边主要道路口等处； 展板：现场售楼处和展销会展板两种，进行产品细说，配合销售员介绍； 演示光盘：利用三维技术演示楼盘情况，尤其是对期房阶段演示具有现实意义； 工地围墙：施工期间沿工地周围显眼地段制作形象围墙看板； 模型：摆放于售楼处，给予客户一个最直观的视觉鸟瞰效果；;3、销售控制 根据不同的销售阶段和销售价格，我们将进行相应的销售控制，一方面是不同销售阶段销售价格和销售率相互之间的控制，另一方面是根据不同阶段进行投放控制。原则为先投放朝向较差的单元，将最好的单元放到最后进行销售，适当的时候还可通过拍卖等方式制造声势，吸引眼球。 ; 制定本项目价格需考虑的重点因素分析： 1、地理位置-------占50% 2、升值潜力-------占10% 3、产品规划-------占30% 4、交通状况-------占5% 5、其它因素-------占5%; a、定价原则 参考市场现状和区域发展趋势、前景。 充分研究和评估项目优势，项目未来价值是重要考量指标。 公司的判断和要求是指导价格制订的基本原则。 ? b、定价方法 通过市场比较法、收益还原法等方法计算项目售价， 综合多项因素制订本项目售价。 ? c、时间-价格调整策略 分为认购价、开盘价、主体封顶价、收尾价和现房价，分期调整价格。 ;产品定价：联体别墅销售均价： 多层/小高层销售均价： （上述价格根据目前市场情况建议，后期价格视市场变化调整） 价格策略：低开高走，函盖所有区段，吸引各类别客层 低价入市：内部认购期推出少量综合素质最差房源，以低于平均价5%推 出，造成市场抢购效果，第一时间塑造高性价比楼盘形象。 调价策略：以工程进度节点适当调价，如土建封顶、立面落成，每次涨价