龙湖房地产营销培的训资料培训.ppt

* * 3．直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式 1） 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）?客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）?客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）? ? ? ? 看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）? ? ? ? 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 5．热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 6．化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 7．成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * C　附 销控 定义： 销售控制，由专人掌管销售进度，这里的专人主要指专案、副专案、专案助理，（不参与直接销售的人员）。 内容： 锁定户型 业务员：柜台，请问世纪华庭2号楼301室卖掉没有？ 柜台：对不起，已经卖掉了。 业务员：柜台，那2号楼401室卖掉没有？ 柜台：对不起401室也卖掉了。 业务员：柜台，2号楼201室可不可以介绍？ 柜台：恭喜你201室可以介绍。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * C 销控 售出 业务员：柜台，请问2号楼201室可不可以介绍？ 柜台：恭喜你可以介绍。 业务员：请帮我确定一次。 柜台：帮你确定一次。 业务员：帮我确定第二次。 柜台：帮你确定第二次。 业务员：售出了。 全场同仁：恭喜了。（鼓掌） 备注： 1.喊销控声音要洪亮，力求全场都听见。 2.业务员问卖掉没有？柜台总是封掉此套。而问可不可以介绍，柜台如实回答。 3.喊售出时，声音一句比一句大，“售出了”声音最大。 意义： 1．用第三者的