世联深圳鹏广达作品营销策略案.ppt

精心打造 区域领先产品 样板层 引导 万科38㎡精装小户案例 精心打造 区域领先产品 样板层 标准 精装修交楼标准的展示突破竞争，运用客户能够感知到的精装修实用价值来打动客户。 精心打造 区域领先产品 样板层 标准 用毛坯房展示建筑用材，安防设施等标准（工法样板房），使得客户对品质感完全放心。 精心打造 区域领先产品 贴心服务 服务原则——照顾客户每一个生活细节 可引入知名物业管理公司代为管理。 从物业管理整体外观（包括保安保洁的形象和着装等）就开始考究。 在保证安全、干净卫生的基础上，照顾客户每一个生活细节的需求： 代为缴纳各种费用（物管、水电、燃气等） 代订代购服务：代订报刊杂志，代购商品等。 行李及通讯服务：运送行李、电报、传真、电子邮件及跑腿 快递服务：国内国际邮政托运、空运、紧急包裹 接送服务：租车服务、机场、车站、码头接送服务 订房服务：房价、房类、折扣、取消预订 订车服务：汽车及轿车等租赁代理 订票服务：飞机票、火车票、戏票 订花服务：鲜花预订、异地送花 爱心服务：代订生日蛋糕、汽车清洗、重要日期提醒等等。 其它：美容、按摩、跑腿、看孩子、邮票等 世联的思考路径—— 现状分析—— 在房地产形势存在不确定性的封闭市场，项目先天条件相对优越并存在一定挑战。 案例研究—— 产品使用和感知价值的提升以及营销力上的创新及结合是成功关键 目标实现—— 我们如何解决三个关键问题？ 一、如何打造区域领先产品？ 沿着客户感知轨迹，用有限的成本在各个细节上超越竞争对手，结合创新产品概念，从而大幅度提升产品品质成为领头羊。 二、如何创造高销售速度？ 三、如何提高项目影响力和美誉度？ 世联的思考路径—— 现状分析—— 在房地产形势存在不确定性的封闭市场，项目先天条件相对优越并存在一定挑战。 案例研究—— 产品使用和感知价值的提升以及营销力上的创新及结合是成功关键 目标实现—— 我们如何解决三个关键问题？ 一、如何打造区域领先产品？ 沿着客户感知轨迹，用有限的成本在各个细节上超越竞争对手，结合创新产品概念，从而大幅度提升产品品质成为领头羊。 二、如何创造高销售速度？ 三、如何提高项目影响力和美誉度？ 在营销之前必须要明确的两个 关键点 一、对谁说话？（客户定位） 二、怎么说话？（形象定位） 在营销之前必须要明确的两个 关键点——客户定位 区域客户物理属性—— 沙头角片区房地产市场客户主要以本地客户和原住民为主。 辐射片区有限，包括盐田港白领及少量莲塘客户。 购房群体大多为小企业主、企业中高层管理者以及企业白领，以及富裕的原住民。 本地客户基本以自住和改善住房条件为主，少量原住民有兼投资用途。 市场高峰期存在罗湖和福田客户，基本用作投资用途。 在营销之前必须要明确的两个 关键点——客户定位 客户姓名：陈先生 现住址：翠景花园 职业：盐田海关 家庭情况：已婚 置业目的：自住 置业次数：一次，正在考虑投资 客户描述： ◇陈先生的自己从小至今住在沙头角，是土生土长的沙头角本地人，觉得沙头角居住氛围特别好，安静、空气好、生活节奏慢，生活成本低， ◇现在住的房子还好，但是如果有合适的，还会考虑投资一套，金融危机感觉还是房子最保值。如果再次买房，不管自住还是投资，还是在沙头角，交通网越来越完善，对沙头角未来很看好； ◇看过蓝郡和东浦海景，觉得房子好是好，自住投资都太贵了，就放弃了，想找小面积的，觉得投资一定要找位置好交通好的。 沙头角本地客户： 本地情节浓厚，认同沙头角的价值，朴实，节奏慢。 客户姓名：李阿姨 现住址：沙井头村 职业：小生意人 家庭情况：已婚 置业目的：--- 置业次数：---- 客户描述： ◇ 现在住的是自己的地盖的房子，一部分房间用来和家人一起住，婆婆儿子女儿，还有出租一部分给保税区的小白领。 ◇住这边（沙头角）还挺好的，习惯了，周围都认识，都是老邻居了，这里买东西什么都很方便，比“市里”空气好，安静。 ◇前几年中英街热闹，人多，这几年不行了。大儿子做小生意，小儿子现在住一起，等结婚了买房子自己过，打算也在附近买，市里房子又贵，也没这里住的舒服啊！ 在营销之前必须要明确的两个 关键点——客户定位 蓝郡客户 客户姓名：古女士 现住址：鹏湾花园一期 职业：盐田区政府机关公务员 家庭情况：已婚 置业目的：自住兼度假 置业次数：第三次 客户描述： ◇古女士和先生都是早年第一批来深建设者，来深快30年了。先生目前是盐田区教育系统高管，经济条件好。 ◇一直住在政府福利房，自己手里有2套房子在投资，都是早些年买的，现在升值不少。一直想买一套海景房，过些年退休后和先生享受生活。朋友推荐过后海的房子，觉得一般，看过后不喜欢“城市快餐”般的都市生活，觉得在沙头角生活很实在、很舒服。 ◇蓝郡开盘时来看过，很喜欢，但是现场买的人不多