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世联地产销售进场培训方案 谨呈： Keanu . Zhang 针对不同项目的特性，在组建团队时会有不同的要求。销售难度较大的项目要求销售技巧很强的销售人员，销售难度不大的项目则要求团队意识较好的销售人员，同时在销售队伍定性时要做不同的引导。 ⒈ 国家宏观政策、房产市场的发展趋势。 ⒉ 深入调查片去所在市场的整体情况，推盘量、产品、推售的节奏等。 ⒊ 调查主要竞争对手的基本情况，除了掌握他们的项目定位、户型特色、潜在客户群、推售时间之外，还应有针对性的分析该项目在推售节点、项目风格、项目客户群定位等各方面的优点和潜在的缺点，做到有的放矢，打击他们的痛处。 ? 发展商销售部经理（讲解发展商的企业文化和经营理念） ? 建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色） ? 园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色） ? 室内设计师（讲解样板房设计理念） ? 智能化工程师（讲解项目智能化卖点） ? 物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等） ? 世联销售经理（讲解销售百问、现场管理条例和奖罚措施,世联的经营理念） ? 项目策划组人员（讲解项目的定位和推售的思路，项目的卖点整合） ? 广告公司对形象定位的培训。 ? 项目销售组人员（分析竞争对手的优劣势，而不是简单的汇报数据） ⒈ 销售流程： 成交客户：从客户进门接待开始到成交的整个流程，包括沙盘介绍、样板房讲解、主推单位、价格计算、逼定、成交等各个环节的注意事项。 ⒉ 团队销售配合： ① 主推单位的口径统一。 ② 销售现场气氛的营造：抢单位、报销控等。 ⒊ 各种辅助工具： 销售现场的各种整合卖点的展板或易拉宝、五证、认购书范本、合同范本的培训、使用技巧和时间的控制。 ⒋ 销售现场日常使用表格的培训： 更名申请表、延期付款申请表、二三级互动登记表等。 ⒈ 销售百问的笔试。 ⒉ 销售接待流程的考核，强调销售人员的销售技巧和感觉。 ⒊ 组织项目的讨论会，策划人员做到对销售人员有问必答。 * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 200７/５ 、团 队 组 建 销 售 部 组 织 架 构 业务总监 项目经理 销售部经理 策划经理 副经理/经理助理 销售经理 销售主管 销售助理 资深销售代表 高级销售代表 销售代表 策划助理 二 、跑盘、市场调查 三 、项目资料培训 四 、销售流程、团队配合和辅助工具的培训 来电接听流程示意 接听 询问客户个人资料（姓名、联系方式等） 了解需求和得知途径 制定统一说辞 项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等 接听培训 接电业务模拟，时间控制3分钟左右 登记 按要求填写来电登记表 非意向客户 礼貌告别 意向客户 诚邀现场看房、洽谈 来访接待流程示意 制定统一销讲、接待流程培训 掌握项目基本信息、业务模拟 迎客好 销售道具准备（销售夹、名片、笔 、等） 客户进门 欢迎光临、递上名片 介绍项目 沙盘讲解、样板房讲解、户型解读、工地带看 入座洽谈 了解客户需求，根据需求推荐产品、计算购房费用 促其下定 利用销售技巧、制造销售气氛，促使客户下定 送客出门 再次确认客户联系方式 登记 按要求填写来访登记表 下定成交 备齐资料，再次邀约意向客户看房洽谈 暂未下定 沙盘讲解流程示意 地理位置介绍 周边市政、交通、商业等配套介绍 项目的概况介绍（突出特色卖点） 园林规划介绍 在售楼座的概况介绍 户型、面积、价格概况介绍 五 、考核 * * *