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后湖项目招商培训 双联公司商务部 2011.10.17 目录 一、商业项目招商概述 二、招商部门组织结构管理 三、招商的基本原则与渠道 四、招商谈判与合同 一、商业项目招商概述 1.商业物业招商的特点 2.招商要点 3.商户租赁心理和行为分析 4.招商营销管理过程 1.商业物业招商的特点 1.1目标客户主次分明 首先是确定主力商户，其作用主要有四个： 有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展； 知名的主力商户的入驻能加强对中小店群的招商； 主力商户各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用； 主力商户的进驻能够影响中小商户的租金水平，提高项目整体租金收入。 其次是在确定了主力商户之后，再确定中小商户。其作用主要有二个： 按业态组合设计招入中小店群，以满足项目圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求； 中小商户的铺位租金往往是主力商户的2～5倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。 1.商业物业招商的特点 1.2租金高低悬殊，租期长短不一 主力商户投资大，投资回收期长，其租期一般需8～10年，有的长达15年甚至20年。其租金相对便宜得多，租金年递增幅度较慢在3%～10%。 中小商户的租期一般为3年左右，租金较高，租金年递增幅度也相对较快。 1.商业物业招商的特点 1.3招商时间长 商业物业的招商时间相对较长，从业态组合确定至项目全面营业，它可分为主力商户和中小商户两个招商阶段。 主力商户的招商集中在项业态组合之后、规划之前。 而中小商户的招商则分散于整个项目的建设期间。 由于主力商户决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力商户，并按其要求设计、建造相适应的产品—商业物业； 而中小商户则对形成后的商业物业改造要求不大，因而中小商户的招商可使主力商户确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。 1.商业物业招商的特点 1.4招商难度大 项目建设期较长，主力商户对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商达成意向。 营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。 1.商业物业招商的特点 1.5招商技术要求高 招商人员需具备丰富的零售服务知识 必须熟悉商业业态的类别及特点、商品或业态组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识。 掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理。 了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。 招商人员需具备教强的招商技巧和谈判能力 由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等。 在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会比较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意象向、条件。 1.商业物业招商的特点 1.5招商技术要求高 需具备较强的评估能力 在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。 需合理的招商推广策略 招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制定和实施，以保证招商工作少投资，高效率。 2.招商要点 2.1了解自己 招商就是将自己的项目产品（商铺）向潜在的商户推销出去，最终达到双方满意的效果。招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动，是一个双赢过程。既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题，从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。认识自己，就要了解自己项目各方面的情况。 2.招商要点 2.1了解自己 招商人员必须正确认识自己招商的目的。一般来将，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集，以促进项目的成功经营。也就是说，项目商铺通过招商人员推销出去，租赁给合适的商户，从而使项目实现长期的租金收益，为企业创造利润。 2.招商要点 2.1了解自己 招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信心。项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更好地服务招商。招商人员必须认清自己项目的缺点