新城金郡淡市小众营销模式分享.pptVIP

在项目蓄客阶段，遭遇9.29新政，加大保障房建设，个人信贷政策收紧，三套房限购等，又一顶调控的帽子扣了下来， * 在大环境恶化的情况下，周边市场的竞争对手正在大量推盘，为本就遇冷的我们雪上加霜 * * 从项目本身来看， * 在当时线上推广效果不尽如人意的情况下，项目又需要实现短时间内大量蓄客，我们启动的线下推广的方式，但是通过派单上门的客户质量较低。 淡市，高价，陌生是我们面对的现实，在这种现实情况下，我们的蓄客动作无疑是给客户更多的选择和思考的时间，当他在。。。。条件下，大部分选择观望和放弃，举例。现实如此，我们怎么办，淡市，高价，陌生是我们不可改变的客观条件，我们能做什么？我们就开始思考在这种情况下怎样能让客户果断出手，于是我们想到就是利用客户的消费冲动的心理来促使成交！怎么能让客户紧张起来，冲动消费呢？我们缩短客户思考的周期，造节点，做氛围，挤压成交 * 在这种淡市下，比的不是经验，比的是谁更了解客户，谁更会把握客户 * 落到具体执行方面有几个关键点，涉及到活动，推广，销售体的邀约，现场优惠政策释放以及团队管理，我们把每个周末都看做一次小开盘，多管齐下，整合营销 * * 先旺场，再旺财——现场活动，周周暖场，将DIY进行到底，活动照片 * 每周活动都要有配合的推广，最灵活最直效的就是短信、夹报及软文。例如短信，老客户利用平台发，区域客户在周四上午普发，监测效果，调整内容，保证进线量和来访量 * 同时对网络软文的点击量进行监测，选择客户敏感度较高的话题，重复发布 * 销售体的邀约也很重要，内外场统一说说辞，把客户尽量邀约到同一时间，最大化挤压人气。 * 客户来，氛围有了，在临门一脚的时候我们需要有优惠的配合，才能让客户觉得占到便宜了，心甘情愿的交钱，还心存感激，愿意带新客户过来。例如，我们利用圣诞节节点，推出十套特价房，限时、限量、限房源、限优惠，我们卖的不是房子，卖的是升值的机会。告诉客户，买金郡的房子，让别人羡慕去吧！ * 竞争力提高战斗力，甲方利用PK案场的竞争关系，先让销售员抢起来，才能把这种紧张感传递给客户，让客户也抢起来。举例，胡翠红，。。。来人成交比解释 一切创新的营销策略都需要有结果的检验，每个周末都是一次销售高潮，这是金郡从开盘以来的销售走势，呈现出了一种脉冲式曲线，每一周爆发都为今天的成绩奠定了基础。 * 2010年度，在如此艰难的条件下，我们完成了总销248套的成绩，平均每月124套，每周27套，每日4套，每两小时1套的销售成绩。 * 板卡，升级，诚意金等手法是常规的蓄客模式在南京金郡失效呢？ Future Land Future Land 新城金郡项目组 2011年1月 分享要点 1、淡市下，陌生区域、陌生产品，项目在无品牌认知基础、无展示的情况下，客户心理有何特征？促进成交？ 2、持销阶段，如何利用各种手段最大化制造卖压，逼定客户？ 白金卡客户数量约800组 钻石卡170组，升级率约21% 诚意金缴66组，认筹率约30% 10月28日开盘当日认购 22套，解筹率33% “逐层蓄客锁客模式”为何在南京金郡失效？ 从白金卡到钻石卡，再到诚意金呈几何级数递减，原因何在？ 问 题 分 析 9.29新政解读 房价过高、上涨过快、供应紧张的城市，要在一定时间内限定居民家庭购房套数。 首付款比例调整到30%及以上 ； 严格执行首付款比例不低于50%、贷款利率不低于基准利率1.1倍的规定； 暂停发放第三套及以上住房贷款 保障性用房 加大对各地2010年住房建设计划和用地供应计划实际完成情况的督查考核力度，切实落实中小套型普通商品住房和保障性住房建设计划和供地计划。 个人信贷 政策 限购政策 问题分析（1）——市场环境 8月 9月 10月 11月 12月 2010年 区域内竞争楼盘集中，但基本在9月前完成推盘动作，分流了大量客户。 本案一期销售期 乐居雅花园，首批约420套售罄 新城邻里，推出最后2栋 香榴湾、3、4、6共约300套售罄 旭日雅筑，首批36套售罄 上城风景，推出最后2栋 乐居雅花园，预计年底加推 旭日雅筑，11月加推约70套 加推5、7共约300套售罄 我在蓄客，别人在推盘分流客户 问题分析（1）——市场环境 雪上加霜——8-10月，区域内竞争楼盘集中放量，低价推盘，大量分流客户 问题分析（2）——本体条件 1:区域位置 对于外区域客户来说，项目周边有大型化工厂，不被认同；对本区域客户来说，是区域内位置较偏的项目。 2:品牌认同 区域内竞品多为本土开发商，认同度较高；而“新城地产”对于尧化门客户来说非常陌生，缺乏信任感。 5:相对高价 周边竞品均价在8600-9000元/平方米，而本项目报价12000元/平方米，远高于周边平均水平 3:产品类型 本项目是南京大城北首个成品住宅项目，客户对“成