高效销售十大步骤.ppt

第八步骤：成交 成交前准备 一、心理信念准备 1、成交的关键是要敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助客户 4、不成交是他的损失 二、成交工具准备 收据、笔、单据等相关资料 成交的信号 经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以下 多种情景出现时，销售人员就可以尝试成交了： 当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时； 当客户询问售后服务事宜时； 当客户询问付款方式时； 当客户询问曾购买产品的客户时； 当客户关注的问题，得到圆满解决时； 当你感觉客户对您有信心时； 当客户同意你总结产品价值时； 当客户觉得“划算时”； 当客户询问产品相关费用时； 当客户商讨具体价格时 …… 关于成交的统计数据 1、63%的人在结束时不敢要求成交！ 2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！ 3、24%的人要求两次后还是放弃！ 4、14%的人要求三次之后放弃！ 5、12%的人要求四次之后放弃！ 销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！ 成交中 一、大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进； 二、问成交 直接发问——“定金还是全款”； “是刷卡还是付现金？ ” 三、递单 把单据、笔送到客户手中，请他确认； 四、点头 鼓励他行动； 全世界最有效的成交技巧 1、三句话成交法 第一句话： 你知道这个产品的好处吗？ 第二句话： 你希望拥有这些好处吗? 第三句话： 如何你希望得到这些好处，那你打算什么时候决定呢？ 全世界最有效的成交技巧 2、下决定成交法 A.某某先生，为了节省时间，提升效率——您今天应该 做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今 天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天 您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该 有个决定！您说是吗？ B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损 失更大！所以今天应该做个决定！ 全世界最有效的成交技巧 3、解除不信任成交法 背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下 第一句话：您不信任我吗？ 第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？ 第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我 们可以继续往下谈！ 全世界最有效的成交技巧 4、稀缺紧迫成交法 背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延 成交策略： 给他危急的理由 ——产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 ——赠品稀缺、赠品限时限量供应 ——限时购买享受优惠等 全世界最有效的成交技巧 5、二择一问句成交法 您看是刷卡还是付现金？ 您是交定金还是付全款？ 6、水到渠成法 “请问您还有其它什么疑问吗？”（如果客户没什么问题了，就自然的拿出订单） “好，那请您在这儿签个字就可以了。” 7、小利诱导法 假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你…… 全世界最有效的成交技巧 8、“富兰克林” 成交法 购买产品的好处 购买产品的坏处 9、售后服务确认成交法 您今天能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目…… 　 成交中的关键用语 人脑如电脑，输入文字就调出画面。 有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中 性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的 是感觉，快乐成交是关键。 签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打 官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人 的内在动力，让人不会轻易行动。 成交中的关键用语 不应该说 签单、签字 购买 花钱 协议书\合同 问题 你不明白 谢谢 应该说 确认 拥有 投资 服务费 书面文件 挑战、焦点（你关心的） 恭喜你做了明智的决定 成交后 一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！” 二、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机； 三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足； 第九步骤：要求转介绍 美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位客户身后 都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲 戚、朋友，如果你你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得 了250位个人的好感。在每一