第十章促销组合讲述.pptxVIP

广告媒体;五、广告效果评估 广告效果的评估是指：运用科学的方法来鉴定所做广告的效益。 广告效益包括三个方面：意识广告的经济效益、二是广告的心理效益、三是广告的社会效益。 根据时间的评估不同，广告效果评估可分为广告前测、广告中测和广告后测。;一、人员推销的定义和形式 人员推销是指企业通过排除推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员推销的设计可以采取三种形式： （1）、自建销售队伍 （2）、使用合同推销员 （3）、雇佣兼职推销员;二、人员推销的任务和工作步骤 1、顺利销售产品，扩大产品的市场占有率，提高产品知名度。 2、沟通信息。顾客可通过推销员了解公司的经营状况、经营目标、产品性能、用途、特点、使用、维修、价格等诸方面信息。 3、推销商品、满足顾客需要、实现商品价值转移。 4、良好的服务是推销成功的保证。;寻找顾客;（一）;（二）推销人员的选择与培训 1、要了解企业并明白企业各方面的情况 2、要通晓本企业的产品的情况 3、要了解笨企业中各类顾客和竞争对手的特点 4、要知道如何做最有效的推下破展示 5、要懂得怎样在现有的客户和潜在客户间分配时间，合理支配，如何撰写报告、拟定有效推销路线 ;（三）对推销人员的管理 1、明确推销人员的任务 2、加强推销人员的培训 3、确定推销人员的规模 4、队推销人员进行考核、激励、奖惩和监督 ;（四）推销模式 1、AIDA模式 2、吉姆模式 3、迪伯达模式 4、费比模式;二、营业推广的实施过程 (一)确定目标 就消费者而言，目标包括：鼓励消费者更多的是用商品和促进大批量购买；争取未使用者试用，吸引竞争品牌的使用者。就零售商而言，目标包括：吸引零售商经营新的商品品种，维持较高水平的存货，鼓励其购买滞销商品，贮存相关品目，抵消各种竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会。 ;（二）选择促销工具 1、面向消费者的促销工具 （1） 折价 （2）优惠券 （3）赠品 （4）现金退款 （5）赠送奖品 （6）联合促销 （7）产品保证 （8）售点陈列示范 （9）会员;2、面向中间商的促销工具 （1）价格折扣 （2）折让 （3）免费品 3、面向销售人员的促销工具 （三）指定营业推广方案 1、必须确定所提供刺激的大小 2、要指定参与的条件 3、要确定促销所持续的实践按;4、要选择好分发的方式和途径 5、要准确把握促销时机 6、要拟定促销预算 (四)实施和控制营业推广方案 （五）评估营业推广结果