市场调查讲解.ppt

好的开始是成功的一半！ 谢谢大家！ 海纳百川 有容乃大 千元增效 海大饲料 跟着海大走 把钱赚到手 海大百川 有容乃大 海联科—做中国最好的养殖专家 海联科—做中国最好的养殖专家 海联科—做中国最好的养殖专家 海联科—做中国最好的养殖专家 海联科—做中国最好的养殖专家 海联科—做中国最好的养殖专家 海联科—做中国最好的养殖专家 湖南海大：冯远 2016年10月5日 市场中的竞争 你 你的竞争者 你的客户 你的问题 机会在哪里 ？？ 《打那棵有枣的树！》 在柳树上使多大的劲也打不到枣。 再懒的人到了金矿也能捡到金子！ 开场白 孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！” 前言：市场开发的逻辑 市场调查 目标市场确定 网络、客户开发 市场细分 重点户 示范户 用户服务 效果收集宣传 目录 什么是市场调查 市场调查的目的 市场调查的内容 市场调查的方法 市场调查结果分析 什么是市场调查 营销学的定义： 就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。 针对水产饲料销售的定义：为更好的完成我们的市场销售目标，针对自己负责的销售区域而进行的系统的市场信息调查、收集、整理、分析工作。 市场调查的目的 全面、清楚、客观的了解市场情况 根据自身产品特点、结合市场情况制定市场营销计划 更好的达成市场开发目标 没有市场调查，我们就无法给自己的产品在市场上进行准确定位，无法找到自己的目标市场，无法找准自己的目标经销商、目标养殖户、无法确定自己的销售目标，无法制定针对性强的开发措施，当然最后也就很难有一个好的销售结果。 客户的决策 厂家 决策 效果 价格 品牌 客情 利润 服务 海大 好 合理 好 好 高 好 厂家1 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 厂家2 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 厂家3 等等 市场调查的内容 市场基本信息:面积、人口、水面、行政区划等 市场养殖环境：包括池塘硬件条件、养殖模式、用料水平、卖鱼方式、盈利水平 市场饲料经营环境：饲料竞争品牌、饲料效果、经销商经营模式、盈利水平、经销商具体信息等等。 市场客户信息 除了解市场基本信息外，我们产品的直接使用者是池塘里的鱼，而池塘里鱼的代言人是养殖户，所以养殖户就是我们的直接客户，而一般情况下，养殖户的代言人组织者又是经销商，故经销商也是我们的了解的重点。所以针对目前对市场熟悉程度来说，现在要求充分熟悉市场、细分市场，我们需要调查清楚的就是我们的养殖户与经销商。弄明白了他们，我们市场开发就有方向。 市场调查的逻辑与方法 根据水产饲料的特性，水产业的市场竞争特点，我们需要有专门的市场调查逻辑与方法。 首先来看市场调查的逻辑，我个人认为可以将市场调查分为纵向与横向调查 纵向调查：就是以市场区域、行政单位为主线，从大区域到小区域，逐层深入，最后落实到每一个养殖户的池塘。 横向调查：以市场容量、饲料品牌为主线，从饲料品牌再落实到各品牌经销商，再到各品牌养殖户。 纵向调查与横向调查两条线互补，就可以得出市场的详细信息。为市场开发做出指导！ 纵向思路 总揽全局：总体市场情况了解 区域细分：按区域划分，对各小区域情况熟悉 网络摸透：区域内网络的摸排，熟悉 客户理清：区域内所有客户的信息收集、熟悉。 横向思路 市场容量——品牌占比——各品牌网络明细——各网络用户明细 纵横结合，整个市场的产品销售结构、网络组成、布局分布都一目了然，为我们市场开发提供很强的参考指导性。 市场调查的方法 1.关键人物询问法：例如要了解某村的水面、用户数等，我们可以直接找到村支部书记，他就可以告诉我们整村的总体情况，如调查某个组的水面，找到组长就能够告诉我们全部。或者要询问某个品牌的销量，可能问到一个经销商就能够得到所有总体情况。 2.左邻右舍打听法：到一个区域，通过一个养殖户，就可以得到周边好几个用户的信息，提高调查效率，通过一个经销商，就能够得到好几个经销商的信息。 3.挨个客户拜访法：区域内每个池塘都不放过，全部上门拜访，收集信息，区域内不论大小经销商都不放过 市场调查结果及分析 通过市场调查，我们需要得出结果：主要包括以下内容 1.市场基础信息 2.市场养殖模式、养殖水平。 3.饲料品牌组成以及销量、效果口碑、用户满意度 4.经销商明细以及品牌销量、销售区域、合作意向 5.养殖户信息明细、效益状况、对饲料满意度 结果分析 通过调查结果分析，我们需要得出指导市场开发的结论 1.我们的目标市场在哪里？ 2.我们的目标网络在哪里？ 3.我们重点进攻的饲料品牌是哪一个？ 4