博思堂苏州天伦随园一的期别墅项目营销报告.ppt

一．业务人员细节营销策略 对在本项目销售的业务人员进行针对性培训，深度了解园林方面的知识，对景观设计的寓意和植物所代表的含义等作详细的培训和研究，给客户的印象是园林方面的专家，以业务人员对园林知识的熟悉和了解来打动客户；在接待客户的过程中注重与客户之间的细节进行服务，从而在细节上打动客户。 销售策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、预约金与价格隐瞒策略 注 意 产生兴趣 联 想 产生欲望 比较权衡 信 任 决定购买 成 交 第一次来，预约看房，参观介绍，目的是引起客户注意并产生兴趣； 第二次来，约客户看房，仔细准备，详细介绍（重点是对园林内涵进行详细介绍）； 第三次来，交10万购房诚意金（可视为订金---可退）；告知客户价格（价格谈判）； 第四次来，签约付款。 销售策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 根据客户购买的心理过程将客户购买分为四个阶段，在前三个阶段中不向客户透露有关价格的任何信息，在客户交纳订金后再与客户进行价格谈判，价格谈判是别墅销售过程中重要的过程，价格谈判由现场专案经理控制，开发商领导配合，共同完成；签约付款是别墅销售的难题之一，如果客户按时进行签约可以考虑一定额度的优惠。 销售策略 策略重点： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、意想客户拜访 对有能力购买本项目的客户进行上门邀请看房策略： 赠送项目精美资料，邀请客户来访； 销售策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 利用开发商和我司各种关系和资源进行关系营销，双方互相配合，互利 互惠，团结一致，进行资源有效整和，促进销售。 销售策略 四、关系营销 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 优势之优势 纯湖景·纯中式·文化宅院 我们如何成为消费者心目中理想的 休闲度假投资的文化宅院呢？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 推广地点：立足苏州（包括苏州工业园区和昆山），主抓上海 根据项目的主力客源区域，项目的推广将立足苏州和昆山为核心，加强对上海区域的客户引导； 推广诉求：立足中式、湖景、文化宅院的产品属性，强化度假、投资、休闲的产品功能； 推广手段：以“圈层营销”为主，活动行销为辅，适当投放小众媒体，增加现场来人来电； 推广步骤：采用“逐步渗透”策略，将项目卖点逐步推向市场，有节奏有秩序的进行。 【推广核心理念】 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 时尚感 稀缺感 身份感 推广策略示意图 本案 【推广策略的三个主要支撑点】 项目连接点—— 项目作为度假性豪宅的产品特征，符合当代时尚生活气质； 项目高端的品质、中式建筑风格符合当代“复古”时尚潮流； 针对策略—— 针对高端杂志进行定点的媒体投放，体现项目的时尚感； 举办时尚SP活动：如奢侈品展。 帮客户联系装修公司，为客户出谋划策，量身定制装修方案，体现本项目的五星级服务。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 时尚感 稀缺感 身份感 推广策略示意图 本案 【推广总策略的三个主要支撑点】