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专业销售技巧漫谈 如果你作为一位普通的客户去一家汽车用品店安装一套汽车防盗器或一些其它的东西时,你希望接待你的是一位什么样的销售员? 销售人员真诚\热情的服务态度 专业的形象 好的产品质量 更低的价格 更快速的提供产品及服务 清晰、完整的信息及相关知识 完善、有保障的售后服务 愉快的购物环境…… 因此，我们要想成为一位优秀的销售人员，就要先能满足客户的期望，改变自我形象，相信我们通过不段的学习，大量的实践锻炼，你一定能成为一位专业的销售人员 1.1 树立正确的态度 在现代的销售理念里，一个产品销售的好坏与一名销售人员自身的素质是密不可分的，同时，专业的销售员也是决定一个公司及产品是否有竞争力的关键要素。 要想推销产品首先是推销自己，只有客户相信你，喜欢你，才有可能购买你推销的产品。 案例：热情的销售人员 经典小故事：用人之道 去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。 　　佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。 　　其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤 树立正确的态度： 1、整洁 2、真诚 3、自信 4、热诚 5、坚持 6、专业 行销客户认知 要想成为斗牛士，首先必须了解牛。－－西班牙谚语 客户分析： 你理想的潜在客户是谁？ 你理想的潜在客户有什么样的需求？ 你的竞争对手所提供的客户价值及结果如何？ 你能为客户带来什么好处？能为客户解决什么问题？潜在客户当前遇到的最大问题是什么？你能为他提供的最好的解决方案吗？ 行销客户认知 国际流行的VALS客户分类系统 奋斗型：怀旧，受资源限制、关心； 信仰型：保守、忠诚、道德感强； 生产型：负责、实践、自我满足； 斗争型：不确定、需求一致、偏好式样； 满足型：成熟、深思熟虑、满意； 现实型：积极、复杂、创新。 成就型：有目标、具有品牌意识、成功； 经验型：有潮流意识、冲动、有生机。 客户的购买个性 怀旧型：忠于品牌，购买时偏爱自己所熟悉的品牌； 新潮型：在心理尺度尚未稳定，随意性很强； 理智型：购买前，会事先充分地考虑、研究、比较所每产品的各个方面，如价格、品牌、质量等，所以，他们在买东西时，不受以前经验的影响； 冲动型：很容易受产品外观包装或品牌的影响，喜欢那些颜色鲜艳、包装精美的产品，却很少关注产品的品质，他们的购买行文常常受控于眼睛； 情感型：多愁善感，看重产品的象征意义； 经济型：产品的性价比。 顾客风格 创新型 融和型 喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢追求潮流例如： 喜欢与人分享自己的开心事 最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落 对时尚牌子注重 ? 主导型 分析型 自己作主 详细了解货品特性，优点及好处 要求其他人认同他的说话 要“物有所值” 支配一切 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定 四种风格的对策 创新型 融和型 介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待 表现冲劲及狂热 多了解其需要 说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情 交换潮流意见 关注他关心的人，如：子女，朋友 被尊重