20110831_常州_星河国际_别墅开盘及成交客户沉淀精选.ppt

【开盘方式】开盘三步走策略 STEP2：人气爆棚的现场，进一步提升购买信心 执行阶段：8月14日 执行方式：以开盘口径，通知前期未提前认购客户，前来开盘选房，当天成交送LV包并享受相应折扣。周末现场安排暖场活动，营造人气爆棚现象；别墅低调开卖，不做线上开盘推广 。 效果：开盘2天持续成交3套。 STEP3：线上集中推广热销信息，线下组织有效圈层活动，持续突破 执行阶段：8月15日-8月底 执行方式：1、统一口径，通过现场围挡、短信、网络、小道消息等，向外释放热销信息； 2、针对别墅成交及关注客户，组织”九仰别墅全家福“拍照活动，吸引客户持续上门。 效果： 1、九仰全家福拍摄计划取得了非常好的反响和口碑，并在圈层中实现了话题； 2、开盘后第一周持续销售5套别墅，开盘后第二周持续销售2套别墅，截止8月30日售出20套，完成甲方开盘月销售指标。 成交客户描摹及总结 1.顶级别墅营销应关注“富二代”，常州成熟富二代描述： 受教育程度较高，多有留洋经历，受西方生活方式影响较大 整体比较时尚，品味较好，有追求奢侈品的喜好 别墅展示上，容易被比较纯正的西方生活情景吸引，如泳池等 往往非直接付款人，但能直接影响到富一代决策 易被展示等打动，一掷千金的机率较高 比较喜欢参加时尚新潮的活动 高端别墅营销，可利用新媒体（网络、微博等）重点突破此类客群 2、常州顶级富裕阶层描述： 平日生活繁忙，房产信息接触主要来自于朋友及圈层 购买房产的主要出发点往往是给子女购买、或者固定资产抵押贷款 财富积累方式不同，暴发户、知富阶层并存，品味差异较大 普遍容易被“时尚”、“尊贵”元素打动 比较喜欢的奢侈品品牌为“宝马”、“奔驰”、“lv”等大众型的 购房比较理性，但容易从众，也容易受家庭成员影响 相信“关系”，会找“关系” 对于家庭类的活动比较感兴趣，不太喜欢太闹的 星河国际成交客户访谈总结 周女士 女，41岁，购买C3-102 1.个人及家庭背景：自己是开公司，做布料出口贸易，家庭资产不祥，估计有上亿身家，和武进区工商局有关系； 2.家庭结构：有一个女儿，已经成年 3.个人特点：保养得比较好，看起来30岁左右，比较时尚，全套PRADA装备； 4.生活区域：新城公馆别墅 5.车：奔驰S350，价值150万左右 6.认知途径：围挡看到项目进线 7.成交过程：整体购买过程比较随意，找关系直接下定，冲动型开盘前进线，最早关注西太湖别墅，进线时听说很多客户都提前找关系来定，后表示自己也有关系，当天就和朋友一起上门来看。看完后，对产品比较满意。当天选择合适的位置后，直接找关系提前。 8.付款方式：商业按揭 9.购买目的：购买闲置，现楼后作为固定资产做抵押贷款 10.价值认同点：水景及小区环境、人车分流，比较喜欢外立面风格、庭院面积 11.置业经历：拥有多套物业，宏建一品平层、新城公馆大平层及别墅 许先生 男，35岁，购买C10-102双拼 1.个人及家庭背景：自己开公司，家族企业，在马杭，机电类外贸，身价上亿 2.家庭结构：有一个7岁儿子，在武进机关幼儿园上学 3.个人特点：外观比较土，衣着比较低调 4.生活特点：不抽烟，不喝酒，偶尔打打麻将，社交活动不多 5.生活区域：四季新城 6.车：非常旧的普桑 7.认知途径：朋友介绍（弟弟是高层业主） 8.成交过程： 4月首次上门，参加产品发布会，不愿验资，预备700万买双拼的；老婆来看样板房，比较满意，老公一直认为价格太高不愿意来看；后来纠结了很久过来看，最终定了。 9.付款方式：商业贷款 10.购买目的：自住 11.价值认同点：区域、环境、配套、户型结构 12.置业经历：4套物业，2套商业，2套住宅，个人不太喜欢做房产投资 胡先生，男，57岁，购买C9-101\C12-101 1.个人及家庭背景：亚邦集团大股东（常州本土十强企业之一），还经营酒店，家庭资产过亿 2.家庭结构：女儿28岁左右，已婚；儿子24岁左右，未婚（已工作，自己开小公司） 3.个人特点：暴发户，有大金链，很爱炫富，到处投资买商铺；老婆是乡下妇女，比较土，爱贪小便宜；儿子比较时髦，比较有教养，有留洋经历 4.生活特点：感觉比较闲，随叫随到 5.生活区域：牛塘私房，面积约700-800㎡ 6.车：10多万现代，儿子开的是宝马X3 7.认知途径：儿子介绍 8.置业目的：给后代买房 9.成交过程：从小场推荐会开始，每场活动邀约必到，第一个验资，觉得总价过高，但是对于房产不太懂，被房源紧张的消息逼定了，提前找关系提前内定。做决定的根本原因，在于儿女特别认同我们项目，年轻人特别喜欢庭院泳池和会所的感觉。 10.核心认同点：非常认同项目区位、环境 11.置业经历：从来没有在城区买过住宅类，之前投资商铺比较多 蒋女士