桂林乐满地主题乐园学生市场开发探讨.docVIP

　　桂林乐满地主题乐园学生市场开发探讨 一、桂林乐满地主题乐园概况 　　桂林乐满地主题乐园占地约30公顷，总投资3亿元人民币，是目前华南地区最大的主题乐园。它分为欢乐中国城、美国大西部、梦幻世界区、海盗村、南太平洋区和欧洲区这六大主题区。从2000年12月25日开业至今已经接待了将近160万人次入园游玩，曾经创下一天16000人次进园的最高记录。乐园填补了桂林市人文景观和高科技乐园的空白，并以独具风格的主题特色、惊险刺激的游乐项目深受游客的喜爱。它于2002年通过了ISO9001和ISO14000体系认证，荣膺了国家4A级景区，2004年挂牌成为桂林市青少年科技教育基地。 　　二、乐满地主题乐园学生市场开发的原因 　　如今国内外的主题乐园都在提倡开发青少年市场尤其是学生这一潜力巨大的客源市场，乐满地主题乐园在综合分析其客源市场、市场营销环境、发展趋势等之后也做出了重点开发学生市场的决策。 　　首先，乐满地主题乐园现在已经形成了比较稳定的广西、湖南第一客源市场，客源稳定、经营状况也比较理想。在这样的形式下，居安思危，有必要也有能力开发新的客源市场以寻求新的发展。据不完全统计，大桂林地区有不同年龄阶段的在校学生将近87.3万人，在校学生人数众多，市场潜力较大。其次，乐园作为高科技在旅游中直接应用的产物，对希望求新、求异、求知的学生而言有强烈的吸引力。最后，乐园提供了大量惊险、刺激的游乐设施，参与性强，运动量大，学生的身体状况良好，适应能力比较强，这样的设施设备完全可以满足学生的旅游需求。 　　三、 乐满地主题乐园学生市场开发现状分析 　　（一） 学生市场的选择和细分。桂林乐满地主题乐园最主要的学生客源市场就是桂林及其周边的城市，以及广西区和湖南省的学生游客。考虑到学生出游多为短途旅游的特点，乐园把首期开发的学生客源目标市场定在了大桂林地区，其中又以桂林市的学生客源为第一客源目标市场。 　　按照市场细分的原则和标准，根据学生的年龄层次不同、需求偏好不同、购买行为差异性，将整体学生市场细分为小学生市场、初中生市场、高（职）中生市场和大学生市场。 　　年龄在12岁以下的小学生自主选择出游的可能性较小，他们通常以学校集体出游或家庭出游的旅游方式为主，旅游消费能力比较低；12～19岁的中学生处于儿童向青年过渡的阶段，他们在生理和心理上都有比较大的变化。这个年龄阶段的青少年在旅游目的地和旅游消费选择方面稳定性比较差，虽然他们通常也会选择学校集体出游和家庭出游的旅游方式，但是高（职）中生的自主性相对来说比较强，一般情况下，高（职）中生能够左右旅游目的地的选择，因此将初中生和高（职）中生划分为两个不同的细分市场；而成年的大学生自主性最强，他们通常都是根据自己的喜好和性格特点选择旅游目的地，虽然他们也是集体出游，但基本上都是以班级或者是小团体的形式出游，而且大学生也是学生市场中消费能力最强的。因为学生市场的年龄跨度比较大，从7岁的小学生到23岁的大学生，各年龄阶段的学生心理的特点需求的偏好和购买行为又各有所不同，所以根据学生的年龄特点细分学生市场是必要的。 　　（二） 学生市场开发的具体策略。市场细分之后，最关键的是采用针对性的市场营销渠道，充分挖掘目标市场的潜力。乐满地主题乐园学生市场开发策略中就选择以间接营销渠道为主，直接营销渠道为辅的市场营销渠道策略。 　　小学、初中和高（职）中学生市场营销采用了以旅行社等中间商为主，直销为辅的渠道。原因在于：小学、初中和高（职）中生的学生市场出游往往由各学校行政部门统一安排，团体出游，学生自己的选择性较小。而桂林市的中小学校的数量比较多，有将近200所，如果全部由乐园做直销的话，肯定要建立一支专门的营销队伍，耗费大量精力，得不偿失。因此把这部分业务交给熟悉旅游市场开发的旅行社等经销商来做，可充分利用旅行社的人力、物力资源，发挥其优势。 　　大学生市场则采用了以成立大学生促销小组为主，旅行社为辅的渠道策略。乐园于2003年通过与各高校院系学生会和团委的紧密合作，在各高校建立了由在校大学生自己组成的促销小组，负责传递乐园信息给大学生。高校促销小组的成立大大拉近了乐园和大学生间的距离，为广大学生所亲近和信任，促销比较容易被接受。 　　自2003年乐满地主题乐园学生市场开发策略全面推行以来，学生入园人数呈上升的态势，而且学生团队人数也逐渐上涨，说明学生市场开发的策略已经取得了预期的效果，达到了开发新客源市场的目的，创造了较大的社会经济效益。 　　四、进一步开发乐满地主题乐园学生市场的建议 　　（一）继续加强与中间商———旅行社的沟通。乐园和旅行社合作开发学生市场虽然取得了一定的成效，但是因为与旅行社的沟通、协调做得不够，责权利不够明确，在操作过程中出现了不利于学生市场开发的状况。如针对乐园根据不同类型的学生实行不同