大单谈判经验总结(绿敌仑西北事业部)2013.pptVIP

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大单谈判经验总结(绿敌仑西北事业部)2013

企业客户——企业规模大,且对未来5-10年的发展能乐观预期。 个人客户—— 年龄在40岁左右 —— 成熟(谨慎、经验、城府) 社会地位高 —— 优越感强 行业中坚 —— 很忙 客群分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客群分析 企业客户——购房目的明确,多为自己上门 个人客户—— 老带新成交最多 户外路过客户其次 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大单谈判经验总结 西北事业部 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录 1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录 1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大单客户是谁? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 观点1:已购业主 观点2:已来访客户 2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中,62%为已购客户,30%为老业主介绍。 2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中,85%为已来访客户。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我们遵循一个原则 假定:有钱人=大单买主 假定:每个有钱人都成交 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、绝对VIP的服务,即使还不是业主 2、个性化“一对一”的维系方式 Tips 1:不要陷入“档次”陷阱 Tips 2:平等才能对话 Tips 3:缺什么给什么 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不得不说的三句话: 不是送“爱马仕”就可以打动客户! 不是出入高档饭店才可以宴请! 自信、从容、尊敬但不是失亲近 有钱人最不缺的就是钱可以买到的东西 最缺的是钱买不到的东西 “精神层面的愉悦比物质更精贵” 避免落入维系的俗套 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. CASE Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 陈总,陕北煤矿老板,50岁,自己的产业涵盖能源开发(煤矿3个)、酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项目自购以及介绍购买物业约1.5亿。 背景介绍 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5

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