常态化增员流程.ppt

增员流程与销售流程一样，不能一下达成总目标的，就一次达成一个阶段目标。这样既减轻新人的压力，也减轻自己的压力。 结 语 ? 时间分配：1分钟 ? 在起飞班上我们通过脑力激荡，想到了很多增员的来源，也让我们看到了增员市场潜力很大，生活中无处不增员。 * * * 问“有针对性的开放式问题”，例：“无针对性开放式问题”：吃什么？答：随便。 原一平的赞美三原则：公司、产品、自己 提问：先介绍自己，再问对方 我的孩子今年10岁，你的孩子呢？ 我的先生在…工作，你的先生呢？ 我今年……..…..岁，你今年多大？ 赞美：逢人减岁，遇物加价；男人往高、女人往低。 要是创说会听了还犹豫怎么办？ * 要是培训过了还犹豫怎么办？ * 面谈要点之一：了解对方 * ? 时间分配： 4分钟 ? 讲师按投影片内容进行讲解。 * ? 时间分配： 4分钟 ? 讲师按投影片内容进行讲解。 2017 增员流程回顾 增员的 来源 人才 市场 报聘 网络 劳务市场 名单随机盲打 缘故市场 介绍法 街道 居委会 准增员开拓 增员邀约 邀约的目的 邀约步骤 问好 介绍自己及推荐人 赞美并表明意图 异议处理 再次回到主题 确认具体面谈时间、地点 增员邀约 邀约话术（一） 缘故邀约话术 小李吗？你好！我是XX呀！最近忙吗？前段时间听说你工作不顺心啊？现在怎么样了，还在继续受你老板的“压迫”吗？ 站在朋友的角度我想和你谈谈有关你事业发展的问题。你看你是明天晚上还是周六有空？我们见个面聊聊吗… 增员邀约 邀约话术（二） 陌生邀约话术 您好！请问是张先生吗？现在讲话方便吗？我这里是中国人寿，我们在人才交流网站上看到您的求职信息，经过筛选，您符合我们录用的基本条件，特通知您参加我们公司的面试，请您记录一下面试的时间和地址。届时请您携带相关资料，与XX经理联系。谢谢！ 增员邀约 邀约话术（三） 转介绍邀约话术 你好，是张小姐吗？我是中国人寿的XX，你的好朋友李小姐介绍我认识了你。是这样的，前几天，我跟李小姐一起吃饭，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我想找一位得力的创业伙伴，所以请李小姐帮我一个忙，请她帮我物色一下，在她的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力强，并想做一番事业的人，李小姐不加思索第一个就想到了你。因此，我想跟你约个时间，向你介绍一下这个难得的创业机会，不知道张小姐你是星期三方便，还是星期四方便呢？ 增员邀约 异议处理 我对做保险不感兴趣 我非常理解您，大多数人不了解保险之前都对做保险不感兴趣。来不来做保险不重要，我们认识后多个朋友是最重要的，您看是今天下午还是明天上午我们见个面。 我没时间 现在没时间没关系，我知道您很忙，这也是我提前给您打电话预约的原因，您看是今天下午还是明天上午我们见个面。 增员邀约 面谈目的 得到准增员对象的完整个人资料及性格特质 发现准增员对象对现在及未来的困扰，激发其从事寿险营销工作的兴趣。 促成准增员对象参加创说会及新人培训 准增员面谈 第一层：沟通性面谈、收集资料 第二层：选择性面谈、成功吸引 第三层：决定性面谈、邀约促成 面谈三个层次 准增员面谈 目的：收集客户资料 工具：个人信息登记表 面谈要点：1、寒喧 赞美（对方） ２、提问（１.感性资料和客观性资料） （２.行业的看法及自我评价） 沟通性面谈：收集资料 准增员面谈 经历 学历 喜好 特长 人际关系 家庭状况 有无投保 仪表服饰 表达能力 健康状况 工作态度 个性 推销自我的能力 学习能力 收集哪些资料？ 准增员面谈 目的：展示成功与辉煌，说明机遇与挑战，使被增员人对行业和公司产生强烈兴趣，有加入公司的意愿 工具：旅游照片、获奖证书、工资条 面谈要点：1、公司介绍及赞美（公司、产品、自己） 　　　　 2、说明机遇与挑战，进行职涯描述 　　　　 3、准备适当小礼品 选择性面谈：成功吸引 准增员面谈 加盟中国人寿的15个优势 优势一：保险是一个充满机会与挑战、前程似锦的朝阳行业，而中国人寿是这个行业中的航空母舰 优势二：在中国人寿你将免巨额创业资本，低风险！高回报！简简单单圆你老板梦！ 优势三：在中国人寿是自己决定工作时间、工作强度、服务对象、收入水平的自由行业。 优势四：在中国人寿，只要客户服务做的好，就会越做越轻松！ 优势五：在中国人寿，升迁制度完全处在阳光下，能力是决定你升迁的唯一标准。 准增员面谈 加盟中国人寿的15个优势 优势六：进入中国人寿，你成长的每一个阶段