保险精英陌生拜访.ppt

* 一、陌生拜访的基本原则 选择适合自己的目标市场 端正动机，以为准主顾提供利益的心志来行动，充分体现工作的严肃性及自信心 在例行拜访客户时，以陌生拜访辅助发掘客户 注意第一印象，推销的成败往往取决于与准顾客见面的瞬间 不向客户乞求，只需说明你想提供的服务 勇气、耐心和乐观 二、陌生拜访时如何留下好的印象？ 面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果 客户总是依第一印象来判断你 你必须给客户留下一个成功者的印象 成功的人的基本标准 — 衣着整洁合身 — 行事井然有序，资料完备而有吸引力 — 自信大方 设法让客户对以下三个他最关心的问题肯定的回答 — 我喜欢这个人吗？ — 我了解他的事业吗？他能否提供我需要的 商品？ — 他诚实吗？会以我的利益优先考虑吗？ 做到“三A”是建立良好形象的关键 — Appearance（外貌） — Ability （能力） — Attitude （态度） 三、陌生拜访话术举例 先生您好，不好意思打扰一下，请问是不是经常有人向您推销保险呢？……那您对保险有什么看法呢？……你买过保险吗？不知道您对我的公司的保险品种有什么意见？ 先生您好！我是平安保险的×××。我不敢断定我的工作是否能对您马上有帮助，不过我曾经为一些与您背景相同的人提供服务，所以我深信对您可能同样有帮助。 — 我不晓得佻对保险的真正看法，但我相信您心中一定有些疑问，能不能给我讲讲？ — 您是否永远不打算买保险？ — 您反感保险的最主要原因是什么？ — 如果您将来要买保险的话， 你最先考虑为谁买？ 买哪种？ 先生，您好！我是平安保险的×××。今天我代表公司来做市场调查，可以请教您几个问题吗？ — 佻是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢？ — 您能告诉我您以前见过的业务员是怎么样的？您不喜欢他们哪些做法？他们给您介绍过什么险种呢？ — 您对保险有哪些疑问？能否讲一讲？ 谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一位被访者的礼物，再次感谢您！请帮忙在调查记录上签个名，留下您的电话号码，以便公司对您的宝贵意见做有针对的研究，好吗？ 您好！我是平安保险公司的×××，这是我的名片，请多多指教。我希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么，我只呆一会儿就走，请问我怎么称呼您呢？ （对在电梯或楼道间随意碰上的准客户） 先生，您好！您在这里上班吗？这幢大楼真气派，相信您公司的规模与效益都不错吧？……老板也为您买了足够的保险吧……没有？那就该为自己做些长远的打算，我是平安保险的业务员，请问您贵姓？在几楼办公？改天我专门送些资料供您参考好吗？ 对在购物或其他场所碰见的准客户 您好！我是平安保险公司的业务顾问，这是我们公司的简介，有空到我们公司来玩，这是我的名片，来时打个电话给我，我来接待您，是否能换张名片？今后公司有什么事还请多帮忙，谢谢！ 对赶你走的客户 — 唉！真遗憾！还没有来得及把这么好，对您来说是这么重要的东西推荐给您，我就要走了。可能从此我们永远都不见着面了，先生，就凭着这一面之缘，为了帮助我以后少一些被这样赶走，能否告诉我我被您赶走的真正原因？ *