销售话术之五：上门推销.ppt

上门推销，我该怎么做？ ——关于“如何打开顾客的大门” 上门推销的步骤  （1）对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。 （2）明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。 （3）简要而直接地阐明你此行的目的。 （4）当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。 （5）如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。 上门推销技巧 1、找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。 2、做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。 （3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。 （4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。 （5）学会推销的谈话艺术。 如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机 一、向家庭推销 推销员：您好，我是海尔电器的销售员…… 顾客：对不起，我们不需要！ 销售员：小姐，请稍等一下，我只是想带给您一个每个月节省三分之一电费的好方法而已，请听我解说一下好吗？ 顾客：好吧，你说说看。 二、向企业推销 销售员敲门。 张总：“请进！” 销售员：“张总，您好！张总，办公室装修得这么简洁却很有艺术感，可以想象您应该是一个很有艺术气氛的人！嗯！对了，我是您部门的杨工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。 这是我的卡片，我叫XX，是松山塑料公司的销售顾问，请多多指教！ 张总:“不好意思！我很忙！” 销售员：张总，正因为是这样，今天我是专门来帮你忙的！” 张总：“帮我？！” 销售员：“是呀！” 张总：“帮我啥忙？” 销售员：“旺季到了，帮你提高营业额，增加利润！” 张总：“哦？是吗？！” 销售员：“我刚才看了一下你商场里面的塑料杯品种，觉得很普通！你不觉得吗？” 张总：“哦？我们的那些塑料水杯品种确实比较单调！” 销售员：“恩！是的，假如你们下次去采购塑料杯的话，一般对水杯会有些什么要求的？” 张总：“一般我们会考虑水杯的原材料、样式还有颜色等参数的。” 销售员递上宣传手册说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。因为我们这水杯原材料非常环保，还有它的样式和颜色都是丰富多彩的。 ” 张总：“哦？我看看！” 09营销一班第八小组 成员：倪振文 黄业伟 梁瑞坤 庄龙锦 伍美娴 郑叶绸 郭含笑 * * 向家庭推销 向企业推销 上门推销 *