中原2011年08月11日河源凯通项目整体定位.ppt

形象解析：从未想过在这繁华之处，大江之畔，也可以如此完美落脚。 Thanks for your attention Wish you a good day! * * * * * * * * * * * * 客户具象 各种职业型客户的关键性人物探寻 A类客户 政府官员 B类客户 普通公务员 C类客户 企业中高层管理人员 D类客户 私营个体户 曾先生 年龄：37岁 籍贯：河源源城区 购买物业：长城世纪华府 购买意图：自住 家庭结构：儿女已成家 其他：通过朋友介绍到世纪华府买房，家庭经济收入稳定，看重小区的生活氛围和生活配套，社区品质及户型朝向、楼层等也是主要考虑的因素。 何先生 年龄：30岁 籍贯：河源本地人 目前居住区域：大同路 购买意图：自住 置业情况：置业一次 其他：觉得现在所住的地方太小了，想换个大点的三房，面积在130㎡左右的，用于自住。 邓先生 28岁 购买物业：未购 置业意图：看好河源未来规划，只考虑源城区置业。希望小区规模大，可以向朋友介绍。 谢先生 44岁 购买物业：凯旋城 置业情况：多次置业 其他：喜欢独居，不喜欢和自己的父母住在一起。想住在空气好，适宜养生休闲的地方。同时也希望是有名气的大盘，有面子。 A B D C 许太太 31岁 籍贯：河源源城区 购买物业：沁园春晓 购买意图：自住 其他：比较喜欢生活氛围好，地段好，配套齐全的居所，希望孩子在干净漂亮的城区长大，给他就优越的生活环境。希望社区大，孩子有玩伴。 E E类客户 老城区客户 客户具象 各种职业型客户的关键性人物探寻 F类客户 河源新移民 G类客户 城市白领 H类客户 县域成功人士 I类客户 河源人在外地 赵太太 35岁 籍贯：东莞 购买意图：自住兼投资 其他：丈夫到河源来做生意，全家人都过来了。认为河源是一个生活舒适性比较高的城市，未来的发展潜力也将很不错。 胡先生 年龄：48岁 职业：不愿透露 现所在地：深圳 购买意图：养老兼投资 描述：看重资源价值，希望是生活品质高的大型社区，又保有私密性。在朋友圈中胡先生是意见领袖，因为留过洋，对于新事物接受程度很高，并且有许多投资理财方面的朋友。看好房地产投资。 叶先生 31岁 籍贯：河源市东源县 购买物业：万隆一品 购买意图：家庭自住 置业情况：首次置业 其他：老婆是源城区人，东源县城有农民房一栋，希望能到河源市寻到更有生活品质的房子，在河源市安家立业，县城房子留给家里老人住。 刘先生 25岁 购买物业：大地广场 职业：建设银行（沿江路） 购买意图：自住 其他：本人大学毕业不久，来河源工作一年左右，父母在国企上班，看好这里的地段和生活配套，想要购买距离离上班地点近，工作便利的楼盘。 F H G I J类客户 开发商系客户 王先生 41岁 购买物业：华达凯旋城 其他：认为华达集团旗下的楼盘，都质量好，价格优，准备购入华达新城。在河源有多处房产，认为钱放在房地产市场里不会贬值，也愿意为家人寻觅更好的居住环境。 J 客户价值筛选 我们根据项目价值实现目标对以上10类价值贡献型客户进行多方位筛选。 ... ... ... ... ... ... ... ... ... 河源源城区客户 珠三角投资客 河源五县客户 河源新移民 区域认同 购买实力 生命周期 圈层价值 投资倾向 目标客户 …… 客户定位 本项目的核心客户群体是河源本地客户（源城区客户），其次重要客户是河源五县客户，最后边缘客户是珠三角投资客户。 III II I 核心客户：以具备区域认同、购买实力等的源城区客户，为项目最核心购买对象。 重要客户：五县成功人士、进城心理客户为本项目的扩大客户面的重要锁定对象。 边缘客户：河源人在外地、养老归乡客户，纯投资或投资兼自住等多重性质的客户，是项目不可忽视的边缘人员。 客户购买动机 根据对区域购买客户的调查，河源本地客户均以自住需求为主，多为改善性居住，而外来客户（珠三角范围内）多以投资兼自住（养老）为主。 源城区本地客户 首次置业，新婚、个人购买等； 改善性置业，需求更好社区品质和大户型，多因家庭成员增多，或为父母购房 1 购买动机 自住为主 多属改善型居住 自住为主 改善型居住 投资兼自住 看中剪刀差价 注重升值保值能力 养老养生 五县实力 客户 2 珠三角客户 3 进城心理，家中有自建房，需求完善安全的居住环境，向往主城生活； 事业重心转移，子女教育、工作转移等，仍为家庭自住为主。 河源适宜养生养老，环境优美，价格具备剪刀差优势，投资自住两相宜； 原为河源本地人，落叶归根，主要为养老居住。 客户小结 职业 片区 价值 客户 需求 本项目针对的是以源城区、五县成功人士为主的高端及中高端客户，可分为10类职业人士，主要为政府要员、普通公务员、私营个体户、企业