2012年浙江卡纳湖谷钡酿墅项目营销思路.ppt

思考：二期应对之道—价值重塑 市场面价值感的对抗转变 稀缺东钱湖资源 区域绝版双拼 区域一盘独大 竞品共有资源 竞品稀缺独栋 竞品百家争鸣 虽然二期带有“最具性价比”、“绝版双拼”的价值标签 但更需要的是： 理性的诠释！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 思考：二期应对之道—价值重塑 2011年成交竞品均价 卡纳湖谷二期双拼85折后均价，成交5套，其中2套为供应商 卡纳湖谷二期2011年成交房源： 均为1200万左右，高位房源（1500万以上，无人问津） 均价---市场价 成交---惨淡 均价---媲美独栋 成交---惨淡 1500万，客户心中还是性价比双拼应有价格么？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 思考：二期应对之道—价值重塑 价值感、最具性价比、绝版双拼的诠释：升值空间 现在的二期和竞品独栋产品在同一水平线上，但这个水平线，不是产品素质、不是服务、不是附加值、却是价格……那么，空间在哪里？ 的确，二期有历史问题，之前热销带来的价格的不断攀升，现在高位难下，2012更有可能爆发区域价格战，所以，是时候理性决断了。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 思考：二期应对之道—价值重塑 建议： 1、维持1500万以下房源价格。 2、针对1500万以上房源（总计12套），进行再度调价，下降该区域均价为1400万/套。 原总销（85折，单位：万元） 38571.33 均价（单位：元/㎡） 28360.62 调价后总销（85折，单位：万元） 35160.99 均价（单位：元/㎡） 25853.08 总销差额（单位：万元） -3410.34 均价差额（单位：元/㎡） -2507.55 调整后：有效拉开和独栋差距（总价、单价均拉开）； 让利3410.34万元，预计对整盘利润率产生影响小于1% Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 思考：二期应对之道—渠道深化 1：通过有效的奖励机制，利用客户广泛的人脉，拓展外围销售。（火种客户） 2：在客户来访较少的情况下，通过与各渠道合作，增加案场有效来访。（圈层活动） 3：实现被动等待到主动出击的转变，通过一对一拜访和小型推荐会，让销售员主动接触客户。（call客和外拓活动） 4：优化户外、道旗、工地围挡等，吸引竞争楼盘客户。（客户拦截） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 火种客户 合作银行行长及高管 政府高层 供应商老板及高管 各项目种子客户 银行高端客户理财经理 竞争项目销售员 销售代理公司及中介金牌销售员 …… 1：火种客户 通过极具诱惑的推荐奖励机制，对火种客户进行培训，充分调动火种客户积极性，拓展外围销售。营销类供应商可考虑提供广告合同奖励。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2：跨界圈层活动 跨界圈层包括：高端车行（奔驰、宝马、路虎等）、企业家协会、高端俱乐部（启新高尔夫、游艇会等）、银行等、。 梳理针对的高端圈层，逐一洽谈合作，针对各圈层实际情况安排活动。提高活动质量，在跨界商维护好客户的前提下，为我项目导入高端客户资源。如设置高端酒会，客户针对各大银行VIP客户。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd