第三章国际技术贸易合同一本.ppt

案例： 1984年5月，我国A厂与外方B公司签订了一份技术转让合同，合同中规定，B公司向A方提供一整套生产若干品种西药的技术（包括配方、工艺流程、技术标准以及质量控制等）。A方以提成的方式，按照产品净销售额的5％向B公司支付技术使用费，合同期限是10年。 合同生效以后，外方将全部的有关技术资料交给中方，并派技术人员来华帮助具体实施,在双方的共同努力下，中方很快掌握了这样的技术,生产出合格产品，打入国际市场。 但是由于在技术转让合同中没有对“产品净销售额”这个概念加以必要的定义，在中方支付提成费用时双方发生了争议。 中方认为： “产品净销售额”＝销售总额-销售退回-折让-包装费-运输费-保险费-销售费-税款； 外方认为： “产品净销售额”＝销售总额-销售退回-折让。 这样双方产生了分歧，依据中方计算产品净销售额是400万美元，提成是20万美元；外方计算产品净销售额500万美元，提成25万美元。 双方多次交涉，最后采用折中的方法，中方支付了22万美元解决本案。 授权条款就是许可使用有关的知识产权、技术和产品，一般包括知识产权的名称、号码、所属国、期限、与知识产权相关的技术、产品及其他相关的质量标准等内容；受方使用技术的方式、地域、期限及其他相关条件等。 只有当供方许可受方使用商标时，才有权要求订立质量控制条款 保密条款包括两个内容： 受方为供方的技术保密 双方均有义务为对方的经营状况保密 关于合同号码（1-2）合同年份（3-4）进口或出口国别地区（国标2位代码）（5-6）进出口企业所在地区（7）技术进出口合同标识（E和Y）（8-9）进出口行业分类，后8位企业自定义 技术附件包括将提供的各项技术的名称、资料细目、向受方发送的步骤以及具体日期等；产品附件包括使用该技术生产的产品将在性能、功能、质量等方面达到怎样的指标。 第三章国际技术贸易合同 第一节 技术贸易的交易程序 第二节 国际技术贸易合同概述 第三节 国际技术贸易合同的一般结构 第四节 签订国际技术贸易合同应注意的问题 技术 引进 前期 准备 技术 引进 谈判 技术 引进 合同 签约 技术 引进 合同 履行 技术 引进 后消化 吸收 技术引进大体分为三个阶段： 准备、谈判、履行合同 选择技术引进项目(项目引进的决策过程如下图) 确 定 目 标 检 查 实 施 收 集 资 料 拟 定 各 种 方 案 技 术 可 行 选 择 满 意 决 策 反 馈 选择适当的贸易方式 企业应当根据项目的技术特点，自己的具体条件、需求及项目经济性来决定技术引进的方式。 对供方的调查和选择 对供方技术方面的调查 对供方资信调查 对供方法律地位的调查 可行性研究 对外询价 技术和价格比较 技术比较：技术规格、性能等 价格比价：不同国外厂商的比较、历史价格的比较、 地区价格的比较、相同价格的比较 技术贸易谈判的特点 1、谈判双方不是只追求单方成功的结局，还期望双赢的结果。 2、谈判的结果可能是不公平的，但从形式上却是公平的。 3、谈判成功的标准不是以对方是否让利或让利多少来衡量，而是以双方是否继续保持良好的合作关系，能否推动转让或许可的技术产生高效益，各项指标均达到预期谈判的目标来衡量。 技术贸易谈判的内容 商务谈判、技术谈判 组织准备 组成一个有力的谈判班子，一般包括： 项目负责人：谈判的主发言人和负责人一般由企业负责人承担。 项目技术负责人：由有关方面的专家组成，负责技术条款的谈判 项目经济负责人：通常由财务方面的专家组成，也包括营销专家，负责商务条款的谈判。 法律专家：通常有熟悉知识产权保护法和国际惯例的专家或律师担任 翻译：尽量不要由纯学外语的人员担任，最好由有工程 技术背景和国际贸易知识，外语水平较高的人担任。 准备资料 制定谈判计划 谈判的总体设想，谈判的内容主次和先后顺序，谈判要达到的最高目标和最低目标，谈判的时间安排 拟定谈判方案 谈判方案是谈判计划的进一步具体化，它较详细的拟定出谈判的方针和策略。对于合同条款哪些是要争取的，哪些是可以让步的，什么时间开始让步，让到什么程度，这些都需要在谈判方案中仔细考虑和认真研究。 开局：各自介绍 询盘：双方探测、摸底阶段 发盘：双方报价，争锋相对阶段 还盘：磋商阶段 接受：建立在让步或妥协的基础上 签约 不是每次谈判都能当场成交，有很多交易需要经过多次谈判才能最后达成协议。 策略 顺应策略、对抗策略、合作策略、掌握主动策略、掌握好休会的时机策略、利用竞争逼对方让步策略、出其不意策略、最后通牒策略、调和策略、撤退策略。 技巧 指谈判人员通过灵活并