2012年苏州高新广场营在销方案.ppt

苏州高新广场 2012年营销方案;;; 苏州写字楼市场的局势？ 同质化产品的竞争态势？;银根进一步收紧，开发商资金短缺，市场纷纷被迫降价15-25% 置业者推迟了购置计划，大部分消费者持观望态度； 开发商资金趋紧，压力较大，降价促销手段将会不断出现，以换取资金能快速回笼。;10月市场纷纷开始实质性地降价，直接影响了整个房产市场的购买信心，投资类型的商业物业，受整个市场信心影响，10、11月起，商业成交量同比下滑了50-70%左右。;苏州写字楼市场（新增量、存量、供销比）;苏州主要区域写字楼情况（新区）;苏州主要区域写字楼情况（园区）;竞争个案半年度成交分析;同质化产品分析（东方之门）;同质化产品分析（中润）;同质化产品分析（101park）;同质化产品分析（晋合广场）;案名;案名;;2012年同质化产品入市情况（园区）;2011年11月苏州全市主要在售的甲级写字楼成交量约3605.6平方米，环比下跌16.83%。成交量的下跌受宏观经济影响，市场买家较多持观望，高总价、优质地段有限、现代服务业发展水平不高，导致苏州写字楼供销表现不佳的主要原因。 写字楼以最小的面积段80-200为例，低端的产品均价1-1.2万/㎡计算,总价达80-200万，比公寓总价50-60万、商铺主力总价50-100万门槛高，而写字楼租金回报又普遍不高（50-60元/㎡/月），从而影响了去化（月去化面积约900平米），另一方面，写字楼对地段要求高，苏州的优质地块不多。双重影响导致苏州的写字楼在商业物业中供销都是最低的产品。 今年苏州写字楼市场存量48万方，明年园区还有大批量的新增房源投入市场，对于写字楼产品存在着供过于求的局面。明年的产品去化还是主要以存量房为主，新区同质化产品对比园区，去化更加存在困难。;苏州高新广场所在核心地段，本地段写字楼价格区间在10000-15000元/㎡，竞争激烈；园区写字楼价格略高于新区水平，高端写字楼与本项目持平，部分项目略低于本案，苏州高新广场维持24000高价位需要除地段之外其他支撑点；用什么去打动客户？ 自用客户需要找准承受高价位的潜在客户群体，世界500强是否足够支撑本案整体项目体量？主要客群是否准确营销？ 投???客户需要实现投资回报率，园区租金普遍70-90/㎡.月左右，非核心区域租金仅40-50元/㎡.月，且园区区位优势较新区大。狮山路沿线在用写字楼租金较园区低，大多为40-60元/㎡.月左右，少量高楼层及早期租赁客户租金在70-75元/㎡.月。本案124元/㎡.月平均租金价格，市场接受度有待进一步提高；;项目名称;对本案的推广启示;策企划总结;1-3 月;4-9 月;10月;11月;12月;媒体推广;媒体推广;策企划总结---活动总结;策企划总结---活动总结;2011.1.1~2011.11.31（2011年度客户情况） ;2011年度整体来人、来电来看，自8月份后，来电、来人数量下滑趋势非常明显； 随着大市场的变化，重复来访客户比例也逐月下降，近期更低至零点； 目前阶段，客户存在较浓的观望情绪，价格、物业费等，也是邀约客户再访的主要抗性；;;;;;33%的客户对项目单价存在较大抗性； 28%的客户受目前房地产市场走势的影响，置业信心受到打击，多持观望态度； 16%的投资客户对于写字楼高额的投资带来的回报，存在抗性； 由于较高的投资总价、和项目较高的物业费用（包括空调加班费用），投资和自用客户均有成本过高的担忧。;call客：54207组； 可追踪客户：2197组； 累计陌拜客户：285组； 累计参加活动：40余次 累计到访客户组数：108组 占总来访人数比例：33% 拓展来人成交组数：3组 （BST）;;2011本案销售总结;客户成交面积多集中在150-300㎡，占总成交客户的79%； 成交客户媒体以现场广告为主、占总成交的64%； 渠道拓展占成交比例的近30%；;成交客户行业较为集中，以贸易、实业、高科技行业为主； 成交客户以新区为主，外区域客户与高新区有紧密联系，来访次数较多；;成交客户的初步意向投资、自用均等，部分投资客户从长远角度看仍以自用为主； 考虑到后期物业的转手，客户大部分会选择以个人名义购买物业；;高端自用;;2012年1月至2012年12月 销售目标2亿 （博思堂与戴德梁行各1亿） ;;提升来人 租售并举占领高位 精准营销 ; 1-6月份：重点考虑项目去化及入驻人气； 策略：余房、折扣促进销售； 开展租赁业务 7-12月份：实现利润目标； 策略：优质楼层入市，高价实现全年利润目标； ;销售情况—仅去化1套，投资