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顾问式销售 陈朋 一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？ 案例：如何把梳子卖给和尚 王婆式 拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。 案例：如何把梳子卖给和尚 雷锋式 去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。 案例：如何把梳子卖给和尚 高级：诸葛式 他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。 方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。 再来分享一个案例 乔吉拉德是怎样把冰卖给爱斯基摩人的 乔 ： 你好、你是否考虑过买新鲜的冰 爱 ； 冰？ 我们这里到处是冰 乔 ； 我知道 你们用冰盖房子、修路、甚至睡在冰上 爱 ； 我们最不缺的就是冰 乔 ； 你们喝水也用冰了 爱 ； 当然 乔 ；你们是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏、邻居的垃圾污染了 爱 ；不知道 没那么严重吧 乔 ； 如果你用的水中有这些脏东西，你会怎样 爱 ； 我会去看医生 乔 ； 你知道这是什么原因造成的吗 爱 ； 脏冰水 什么是销售？ 从营销(Marketing)和推销(Sales Promotion)的英文词根上看，营销是Market，市场；推销则是Sale，出售、卖出。 市场营销侧重的是“市场”，而推销侧重于“售卖”。可以说，市场营销是一种市场行为，是策略层面的；而推销则是一种售卖行为，是技术层面的。 营销理论的应用作为企业的战略之一，关注的是企业长期利益，而推销作为一种销售技巧，则是一种短期行为。 营销观念以顾客需求为中心，推销观念则以产品为中心，这也是营销和推销的主要区别之一。 营销活动以客户的需求为出发点，潜在客户有什么样的需求，企业就提供与之相适应的产品或服务，并应用一定的营销技巧去满足客户的需求，从而提高客户的满意度，维持客户忠诚。企业在这一过程关注的是客户需求的现状以及对未来客户需求变化的分析和预测，从而调整与之相适应的营销策略。而推销观念往往是从产品和企业自身需要出发，从企业自身的角度去思考问题、处理问题。企业往往是根据自己的发展意图，去发展某种产品或服务，然后利用推销人员去说服客户购买。 什么是顾问式销售? SPIN-顾问式销售技巧 1 顾问销售是英国辉瑞普公司历经20年，耗费100万美金、 通过35000个销售对话以及销售案例进行深入研究开发的成果什么是顾问式销售 2 是销售行为分析和客户消费心理分析的成果 3 销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式； 4 这种销售模式设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需要，从而以提供解决方案的形式产生销售。 引申 客户有——才会买产品？ 客户有——才能买产品？ 客户有——才决定买产品？ 一、销售“三要素” 需求 （显性需求 隐性需求） 购买力（钱 权） 信心（人 产品 公司 品 1、不要考虑我们无法影响的事情 如：不会去责怪竞争对手、公司文化、内部制度、老板 2、我们专注的是我们能够“控制”和“影响”的 如：我们的态度，我们的行为，专业知识与技能 顾问式销售中要注意 1、在销售过程中要占据主动 2、最应避免的是对顾客的欺骗 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上 顾问式销售应用中的一些技巧 开场技巧-- 提问的技巧 1、问简单容易回答的问题 2、问Yes的问题 3、问顾客二选一的问题 4、选择问封闭式的问题 倾听的技巧 1、永远坐在顾客的左边 2、保持适当的距离 3、保持适度的眼光接触 4、倾听的时候不要打岔 5、不要发出声音 化解拒绝的技巧 化解拒绝的要点——让客户说下去 让客户对某一问题与你讨论起来，这样你离成功就不远了。 谢谢 * * 普通销售 单纯通过阐述产品的优点