绩效魔法之店铺必赢系列之经销商的市场机会.docVIP

绩效魔法之店铺必赢系列之经销商的市场机会 　　一、了解零售方式的变化 　　 　　1．松散的单店经营方式 　　改革开放之后，1993年之前，中国的服装零售行业主要以松散的单店经营方式为主。那时候，服装一般是通过一些大型的批发市场流通到全国各地，比如广东的白马就是当时比较有名的批发市场。那时货品供不应求，只要有货品摆在店里，基本上用很简单的手段就能把销售做得很红火，根本不用考虑橱窗设计、门店装修、商品陈列之类的问题。那时候也有商场，大多是国营，采用的是柜台式经营，衬衫、西装、裤子分门别类地摆放在玻璃柜里，没有试衣间。 　　2．连锁经营方式的出现 　　1993年之后，中国的服装零售业发生了非常大的改变。从那时开始，一些新鲜的名字开始被我们所熟悉，比如“连锁经营”、“专卖店”等。然后我们开始看到一些新的服装经营方式，比如商品讲究陈列，店面经过设计，店员要接受集中的规范化的培训，还要穿统一的制服，每一季的促销活动都非常有序等等。 　　最早出现在中国的服装连锁品牌有佐丹奴、堡狮龙、真维斯、班尼路等。我记得那时候在上海看到一家连锁门店开张，门口大概排了300多米长的队伍，现场还有民警维持秩序，客人们走进店里根本不可能试衣服，只要挤进人群伸手抢到一件衣服就已经非常不错了。佐丹奴开张的第一天也是，门口排的队伍浩浩荡荡，完全超出想象。因为我们的消费欲望被压抑得太久，因为我们从来没有见到过这样经营的门店。从那以后，中国服装行业的门店经营因为看到了新的标准，就跨入了一个新的里程。从1994年到1999年是中国服装品牌大张旗鼓扩展、快速成长的―个重要阶段。 　　今天我们看到的森马、美特斯邦威等是在2000年之后崛起的。从那时候开始，中国的服装产业变得越来越国际化，跟全球接轨的程度越来越高，对流行的把握能力越来越强，规模越来越大，对消费者的引导能力与西方越来越接近。 　　3．单品牌专卖的经营方式 　　到了第三阶段，情况又发生了改变，那就是大店和单品牌专卖模式的出现。比如美国的GAP，西班牙的zAR A。--这是一种工厂直销式的门店，店面面积非常大，货品直接从工厂发向卖场，店里面的商品都属于一个品牌，但品种非常多，同时最重要的特点是价格便宜。这种经营方式的理念就是把时尚平民化，把流行的元素注入到服装里面，然后以很低的价格，按最快的速度大规模地推向市场。GAP创造了像经营快速消费品一样经营时尚品的方式。中国的佐丹奴是美国GAP的翻版。 　　 　　二、速度是时尚业经营成功的关键 　　 　　服装在品牌路线方面有两种选择，一种是走设计师品牌的道路，像阿玛尼、LV、迪奥这样的品牌一样，做高端市场；如果不是这种顶级品牌，也不是百年品牌，那就只剩下一种出路――走商业化品牌的路线。作为一个商业化的品牌，要做的事情就是如何以最快的速度满足市场的需要，然后寻找到自己的生存空间。我认为未来对中国本土品牌冲击最大的根本就不是阿玛尼、迪奥这种顶级品牌，而一定是像ZARA、GAP这种商业化品牌。它们的优势不是设计，而是经营方式，让供应链最短，对市场的反应速度最快，把流行平民化，让消费者获得最大的收益。 3