从市场营销角度评述寿险销售渠道创新1.pptVIP

保险经纪人 保险经纪人是代表投保人的利益， 为投保人设立保险方案，选择保险产品，并从保险人处获得佣金的保险中介。 截至2010 年底，我国保险市场上专业保险代理公司、经纪公司已分别发展到1853 家、392 家。但通过专业保险中介公司获得的寿险保费收入占比长期维持在2%以下，保费收入增速与行业增速同步。专业保险中介销售力量仍小，未获社会认可。 渠道 优势 劣势 雇员直销 能招聘到大量高素质销售人员 有效地控制承保质量和服务质量 及时地把握市场动态 保险公司运营成本较高、 销售人员展业动力较小 直效行销 能够快速简便地实行销售 产品种类受限制 核保与广告成本支出较高 个人代理 公司运营成本较低 个人代理人的展业欲望较强 人员流失率高、素质参差不齐 服务质量难以控制 存在着较高的道德风险 专业代理 前期投入少 业务员的不当行为有专业代理人负责，从而可以减少纠纷 保险公司控制力较差 业务不稳定 易与其他公司签约 承保质量相对较差 兼业代理 容易利用主营业务关系，轻松拥有大量的准客户 销售产品种类受限 往往代理多家产品 对公司的依赖性低 在手续费方面与公司讨价还价能力强 保险经纪人 容易获得一些较大的团体客户 由于经纪人自身拥有大量保险方面的知识，寿险公司的获利较少 新市场环境下寿险营销渠道的创新 宏观环境分析 经济环境 政治环境 社会文化环境 人口环境 微观环境分析 投保人 同行业竞争者 经济环境 保险产品作为一种商品，是社会经济发展的产物，并随着商品经济的发展而发展。不同的经济发展水平有着不同的市场营销环境，所以寿险公司的营销渠道应于本国或本地区的经济发展水平相适应。 经济环境 从上面的图，我们可以看出无论是GDP还是个人可支配收入都保持着较高的增长水平。按照目前的收入水平，我国的保险有效需求仍有很大的上升空间，保险经济环境对于保险企业利好。 政治环境 自1980年恢复保险业务以来，我国保险业进入一个新的高速发展时期，有关的保险法规也日趋完善。 1995.10.1 《中华人民共和国保险法》 2003.1.1 《保险法》 2006.7.1 《保险营销员管理规定》 这些法律的出台，为我国保险业的稳定、健康和快速发展提供了良好的政治法律环境。 社会文化环境 在我国传统的儒家文化之中，“生死有命，富贵在天”、“养儿防老”、“多字多福”等家庭保险思想根深蒂固，这与商业保险的大数法则相矛盾 一般来说，对保险的认知和了解以及对保险的接受程度，与该国家或地区的文化教育程度及水平成正比。 现在随着人们文化教育水平的提高和传统观念的变化，人们对保险的认知有了较大程度的提高。 人口环境 第六次全国人口普查登记的全国总人口为1339724852人，与2000年第五次全国人口普查相比，十年增加7390万人，增长5.84%，年平均增长0.57%，比1990年到2000年的年平均增长率1.07%下降0.5个百分点。 我国幅员辽阔、人口众多、老少占比大、各地区的自然条件和发展水平有很大的差异。 寿险公司应该根据这些差异开发差异的产品和选择不同的渠道。 年份 0-14岁人口比重（%） 65岁及以上人口比重（%） 老少比（%） 1953 36.3 4.4 12.2 1964 40.7 3.6 8.8 1982 33.6 4.9 14.6 1990 27.7 5.6 20.1 2000 22.9 7.0 30.4 2010 16.6 8.87 53.4 微观环境分析 投保人 具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。 消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。 消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平 同行业竞争者 我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业;既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。 寿险企业要增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己竞争优势。 在竞争的同时，考虑到市场的成熟度低，与竞争者开张必要的合作，共享信息，提高专业化水平，达到竞争下的共赢，也是必须的。 在新的市场环境下，传统的销售渠道模式已经不能够满足新的需求，传统的销售渠道要进行创新变革才能适应这种新的市场环境。 社区营销渠道 社区营销是把一定范围的住宅社区的居民作为目标客户群，有专人负责通过各种手段与客户进行沟通，促使目标客户了