19章网络分销渠道要点.pptVIP

第一节 网络分销渠道 网络分销渠道是指生产者借助计算机、网络软、硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台在实现产品或服务从生产者转移到消费者的过程中，同时实现了分销渠道所涉及的商流、物流、资金流、信息流、促销流等功能的传递目的。 一、网络分销渠道的含义 渠道信息传递效率高 中间环节少 费用低 二、网络分销渠道的特点 网络分销渠道具有以下特点： 三 一 二 三、网络分销渠道的功能 一个完善的网络分销渠道也具有传统分销渠道的三大功能， 订货功能 结算功能 物流配送功能 1 2 3 1.订货功能：提供产品信息、搜索平台、生成订单 2. 结算功能：消费者通过信用卡、电子支付、汇款等方式进行支付结算 3.配送功能：无形产品可通过网络配送，有形产品主要通过第三方物流 四、网络分销渠道的分类 网络分销渠道最简单的划分是将其分为直接分销渠道（网络直销商）和间接分销渠道（网络中间商）。 网络中间商 一级渠道 生产者 商务中心 消费者 网络直销商 零级渠道 生产者 消费者 网络分销渠道 五、网络分销渠道与传统分销渠道 网络分销渠道与传统分销渠道既有区别又有联系： 区别在于： 作用比较 结构比较 费用比较 1 3 2 传统营销渠道：主要是指在传统营销模式中，产品从研发生产到最终消费者手中所经过的渠道。包括：百货业态性质的商场、连锁渠道、经销商渠道、代理商渠道、展会、专卖店渠道等。起点是生产者，终点是消费者和用户，参与者是商品流通过程中各种类型的中间商，前提是商品所有权的转移 。 1．作用比较 传统营销渠道的功能是单一的，它仅仅只是商品从生产者向消费者转移的一个通道。网络分销渠道作用多样化： 第一，网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生产者和消费者的沟通更加方便畅通。 第二，网络渠道是企业销售产品、提供服务的快捷途径，它的实现商品所有权转移的作用进一步加强。 第三，企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也可以对用户进行技术培训和售后服务。 2．结构比较 网络营销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道。但与传统的营销渠道相比较，网络营销渠道的结构要简单得多。 网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道都是零级分销渠道，这方面没有大的区别； 而对于间接分销渠道而言，网络营销中只有一级分销渠道，即只有一个信息中间商（商务中心）来沟通买卖双方的信息，而不存在多个批发商和零售商的情况，所以也就不存在多级分销渠道。 传统营销渠道结构 网络营销渠道结构 3．费用比较 第一，网络营销渠道免去了中间商环节，直接由卖方传递给买方，节约了铺租，库存等费用。 第二，企业可以以廉价的成本寻得最好的供应商和最低的供货价格，以价格最低的原料制造产品，降低了产品成本。 第三，网络商城可以陈列无限多的商品，顾客只是下订单，商品的配送交由卖方或物流公司承担，节约了顾客的精力和体力、时间成本。 2．在一定条件下，两者又互相支持、互相补充。 联系则在于： 1．都是为企业产品或服务实现销售服务的。 第二节 网络分销渠道管理 激励是不可或缺的管理方式 坚持原则，对不合理要求不让步 注重与网络中间商的沟通，尊重 网络中间商的意见。 加强合作，保护网络中间商的各 种利益。 一、网络中间商的管理 企业在选择好网络中间商以后，还要注重对网络中间商的管理和监控。 　　 3 1 2 4 二、网络分销渠道的冲突管理 渠道冲突是指由于渠道成员从事某种以损害其它成员利益为代价的活动所带来的渠道成员之间的冲突。渠道冲突的实质是利益的冲突。 认知冲突 目标冲突 1.企业实行电子商务可能引发的渠道冲突可以表现在三个方面： 领域冲突 一 二 三 二.严格价格管理 一.采取差异化策略 三.进行职能分工 四.分享利益，实现共赢 2.冲突管理策略 第三节 电子商务中间商 中间商是市场经济发展的必然产物，它起着连接生产者和消费者的桥梁作用，作为企业同时付出一定成本和享受一定利润。 一、网络中间商的含义 二、电子中间商的类型 目录服务 搜索服务 虚拟商业街 网上出版 虚拟零售店（网上商店） 站点评估 电子支付 虚拟市场和交换网络 智能代理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 三、网络中间商的功能 网络中间商与传统的中间商又存在着很大区别。 一 其存在的前提不同 二 交易主体不同 三 交易内容不同 四 交易方式不同 五 交易效率不同 第三节 电子商务中间商 成本 覆盖面 资信 连续性 特色 第四节 网络营销渠道建设 第四节 网络销售渠道建设 第四节 网络销售渠道建设 　　 设立产品展示 　　合理的销售代理和结算方式 　　建立高效的送货渠道 * 第十九章 网络分销渠道 第十九章 网络分销渠道 网络营销 第十