单元18：拒绝处理.PPTVIP

一、拒绝的含义及原因 一、拒绝的含义及原因 (二)换个角度看拒绝 1、拒绝是成交的线索 2、拒绝是再次的确认 3、拒绝是恐惧的表现 二、拒绝处理的步骤 （一）表示理解 （倾听） （二）澄清问题 （解答） （三）解决问题 （行动） 拒绝问题大杂烩 五、拒绝处理的话术示范 （一）约访拒绝话术一：已购买保险 客：其实我已经买了保险了。 业：(聆听反应)恭喜您，陈姐，不知道您买的是哪家公司的产品 呢 ？是哪位同仁给您提供的保险服务呢？ 业：我想这家公司和这位同仁一定都非常的优秀，陈姐既然已经 参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，其实 一个保险就好似一个灭火器，过了2—3年的时间之后，就应 该检查一下灭火器是否正常，这样在需要它的时候才能随时 帮助到您。保险也是这样，每隔2—3年都要检查一下保单的 状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建 议，不知您方不方便？ 客：好吧。 业：不知道陈姐是星期一还是星期三，哪个时间有空？