浅谈终端营销三部曲.pptVIP

如何策划实施有效终端促销上海志邦厨柜有限公司 花林荣 为什么要做促销？ 都说家居建材行业“不促不销”，为什么？ 行业发展阶段低； 品牌集中度低； 消费者认知程度低； 品牌树立心智，促销改变行为！ 终端营销三步曲 第一步、客户在哪里？ 第二步、如何让客户来？ 第三步、客户来了怎么办？ 一、客户在哪里？ 1、市场终端 2、目标小区 3、建材网站 4、家装公司 二、如何让客户来？ 如何让客户来是需要策划的！ 好的促销策划方案将是活动成败的关键！ 《促销方案》的关键点解析 1、促销主题-----创造绝佳购买契机 自然性销售节点，三一五、五一、十一等节假日； 创造性销售节点，新品发布、开业周年庆、购物节、总裁签售会、团购会等； 撇去浮华，注重实惠 二、如何让客户来？ 2、促销政策------促动购买的价格优惠 促销方式：打折、特价、买赠、抽奖······ 优惠力度要聚焦，便于传播、才会有穿透力； 突出让利部分价值，客户追求的不是一味的低价，而是 相对的优惠； 了解客户消费心理，要让客户有争取的机会；因为消费者只会珍惜自己争取来的部分。 直接有效，形式灵活 二、如何让客户来？ 3、促销宣传： 宣传媒体：哪有客户就去那里宣传（终端、小区、网站、家装） 精准投入和终端联动的基本原则 投放策略：三分高空七分地面，高成本的高空媒体，如电视、报纸等之做适度投入，造势而已，大部分的宣传费用放在低成本的地面宣传上； 低成本地面宣传：卖场终端广告、小区广告、短信群发、电话营销、网络炒作，人员扫楼、家装渠道宣传等形式。 提高宣传广告的告知效率，不是广而告之，要做精准窄告。 成本集约，告之精准 二、如何让客户来？ 4、资源借势： 媒体借势，网络团购 品牌联盟，联合促销 卖场返现，共同让利 工厂补贴，总裁签售 找资源，傍大款。 三、客来了怎么办？ 1、调高一次性订单成交率 提高导购技能，提高单兵作战能力，以个人能力一对一的促进成交； 集体会议营销：在大活动中组织小团购，以会议营销的策略来带动购买。一对多的促进成交； 提高销售氛围，通过终端包装来烘托热购的销售氛围，以环境来促进成交；（广告包装、冷餐会、音乐等） 提高进店客流：终端拦截、短信群发、电话营销、第三方组织。 三、客来了怎么办？ 2、重视意向客户的收集及跟踪 意向客户收集，凡是未能形成一次性订单的都要要求转换成意向客户； 意向客户跟踪，跟踪沟通必须带着利益，杜绝对客户而言没有利益的沟通； 意向客户考核，促销活动期间按天考核意向客户的数量； 意向客户订单占比，一次性订单和意向客户订单要1:1。 目标管理、结果导向！ 目标制定，先制定目标，再根据目标找方法找资源。 好的目标是成功的一半，求上得中，求中得下，求下不入流； 目标认定，团队达成共识，认定目标，再坚定不移的朝目标迈进； 目标分解，千斤重担万人挑，人人头上有指标； 目标推进，按周分解，按日考核。不积跬步，无以至千里； 目标支撑，为目标找支撑渠道，不能完全靠天收，大活动中套小活动 （小区团购、网站团购、意向客户团购、冷餐会、夜购等）； 目标实现，想所有办法，尽一切力量， 实现“来三户定五单”的目标。 关于管理