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中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 中国电信广东公司 综 合 部 广东亿迅科技有限公司 2011年3月 商务指引 * 目录 商务周期 1 2 风险 销售人员商务指引 3 4 技术人员商务指引 项目前期阶段 投标、报价阶段 合同阶段 实施阶段 收款阶段 商务周期 * 风险 * 付款时间（帐期） 税金风险（增值税17%、营业税6%） 价格 资金风险 配置清单（硬件/软件产品） 需求说明书（应用软件） 保修条款 培训、安装等 标的物风险 交付日期 签约 验收 收款 其他 风险贯穿整个商业活动、承诺需谨慎 * 项目前期阶段 了解建设目的 了解时间进度 准确把握和引导客户需求 把握客户的急迫性、以便制定市场策略 评估交付风险 了解竞争对手 分析对手，知己知彼 了解预算 客户投资----电信成本支出 电信投资----电信资本性支出 找到项目决策关键点进行公关 了解决策链 合同签订阶段 * 工作内容 中标服务费支付 商务谈判 （销售）拟定合同正文 协调技术人员拟定技术附件 （销售）整合合同，并发起页签（小签） （销售）发起合同评审流程（董娜） 合同盖章（大签）（陈李明） 合同归档（董娜处） 配置清单必须经双方技术人员签字认可 集成合同付款条款，硬件/第三方软件与自有服务软件付款必须分开描述。 硬件/第三方软件注明一次性100%开票，列帐 合同金额、保修条款、安装、培训、工程进度必须保持合同正文与附件描述一致 合同必须规定清楚价格、付款、配置/需求、保修、安装、培训。合同签订后，任何上述变更都需要书面签字确认。 合同电子版经过公司相关部门确认再发给对方 注意事项 注意事项 提前备货，通常只针对电信及最终用户（并取得公司同意），必须有盖公章的中标通知或备货协议。中标通知/协议中必须明确：价格、配置、保修、货期 投标、报价阶段 * 注意事项 工作内容 合作伙伴帮围标，标书最好由亿迅封装并保存 封装前必须检查，重点：价格（包括大写）、废标项 有投标授权书等需要法人代表签字的文件，与投标流程一同走流程签字 需要投标保证金付款凭证的，需要在发起流程中特别说明 资质文件必须从固定渠道（陈李明）获得 确认报价包含的保修、安装条款，并注明 做好报价版本管理 为对手设置商务、技术障碍，突出自身优势 做好公司相关报备工作 准备阶段 投标阶段 报价写清楚报价对象（对电信对最终用户） 应用系统开发，广东省电信人/天单价570-590 人员工作量设置比例合理 购买标书 投标申请流程—投标申请表、投标文件评审表（纸质流程） 投标保证金申请（OA流程） 取得原厂授权书 与原厂、公司采购/技术支持沟通成本或投标价格、并取得公司认可 按要求格式制作报价文件 退回投标保证金，做财务报销 投标阶段 投标准备 协助客户准备招标文件 控制发标时间和截标时间 与主要设备厂商沟通，取得认可 寻找合作伙伴 注意要点 实施阶段 * 提醒项目经理发起外采流程 销售协调到货，掌握实施进度 销售协助项目经理签收到货签收单 销售协助验收 危机公关 做好客户与公司间的桥梁 到货签收单最少需要一式两份，一份提交客户做收款凭证，另一份在部门合同管理员（董娜）存